Vollstrom hat geschrieben:Wie gewinne ich Kunden und behalte sie?
Die Frage stelle ich mir schon lange, weil ich vom Kunden meist weit weg bin. Mich interessiert weniger Adwords oder Suchmaschinen. Der Weg ist klar. Ich habe zunehmend Industriebetriebe, Grosshandel und Handwerker als Kunden.

Wie mache ich mich bei Industriebetrieben und Großhändlern bekannt?
Wie halte ich diese Betriebe als Kunden?Diese Firmen sitzen zum Teil deutschlandweit verteilt. Der Einkauf erfolgt zentral oder direkt am Standort, immer über Einkäufer. In Industriebetrieben kommt der Bedarf aber meist die Fachabteilungen.
Handwerksbetriebe wären einfacher zu erreichen, weil meist der Chef bestimmt wo was gekauft wird. Hier ist das Problem an Adressen zu kommen. Ich habe vor Ort mit mehreren Handwerkern gesprochen. Einhellige Meinung: E-Mails werden gelöscht, Anschreiben per Post landen ungelesen im Altpapier. Sinnvoll wäre ein Fax.

Ich habe am Wochenende über 8000 Newsletter an Kunden verschickt. ca. 1000 Adressen sind nicht mehr erreichbar.
ca. 400 haben sich abgemeldet, seitdem ca. 1000 Shop-Besuche direkt über den Newsletter, 4 Online-Käufe über den Newsletter und einige Bestellungen per Fax. Ich muss am Kunden bleiben und immer wieder mal sagen, dass ich noch lebe. Newsletter allein sind bei großen Firmen nicht der beste Weg. Welche Möglichkeiten gibt es noch?

Ich habe die Frage mal in dieses Forum mitgenommen, das sicher für viele interessant. Ein paar grundsätzliche Anmerkungen von mir zu
Neukundengewinnung und Kundenbindung als Diskussionsanstoß. Die zwei Aufgaben sind ganz verschieden und sind immer getrennt zu behandeln!

Ziel Kundenbindung: Nach Bruhn (Buch: Kundenbindungsmanagement) Die Kundenbindung umfasst sämtliche Maßnahmen einer Unternehmung, alle bisherigen und künftigen Verhaltensweisen eines Kunden positiv zu gestalten, um die Beziehung zum Kunden zu stabilisieren bzw. auszuweiten.
Auf Deutsch: Der Kunde soll sich sehr gut betreut fühlen und nicht auf die Idee kommen, zu einem anderen (Internet)-Händler zu wechseln und bei mir mehr Umsatz machen.

Maßnahmen zur Kundenbindung (Beispiele sind je nach Art des Sortiments anzupassen):
- persönliche, direkte Ansprache wie z.B. Stammkunden-Sonder-Aktionen; Stammkunden-Rabatt; Jahres-Bonus (ab x.xxx,- Jahresumsatz),...
- persönliche Anschreiben mit Ankündigung von neuen Marken / Produkte, ...
- Produktkatalog 2008, technischer Newsletter, Information und / oder Einladung zu Messen, Entenrennen,...
- Umfragen zur Kunden-Zufriedenheit / Sortimentswünsche der Kunden, Bitte um Refernzschreiben, .......
Beispiel: Mein BMW und Opel-Händler (läßt von einer Service-Firma) nach der durchgeführten Inspektion immer wieder mal anrufen, ob alles in Ordnung war. (Hat mit mal bei geäußerter Unzufriedenheit über den Rechnungspreis 250,- Euro Rückerstattung bei BMW gebracht)
Das geht (ggf. auf niedrigerem Niveau) auch bei Versandhändlern wie uns.

Ziel Neukunden gewinnen:
Klar ist: jedes Unternehmen braucht immer wieder Neukunden, weil die bestehenden Kunden wegziehen, bei der Konkurrenz kaufen, sterben, den Firmen-Namen von uns nicht mehr wissen, aber die Rechnung weggeworfen haben und, und....
Bevor ich jedoch operative Maßnahmen zur Kundengewinnung ergreife, muss ich in einem Konzept möglichst genau definieren:

a) wieviel Umsatz / Marge will ich mit Neukunden erzielen?
b) für welche Produkte / Produktgruppen / Dienstleistungen will ich vorrangig Neukunden gewinnen?
c) welche Firmen (Zielgruppe!) will ich gemäß den Parametern a) und b) überhaupt als Kunde gewinnen? (z.B. Elektrogroßhandel, Elektroinstallateure, Industrieunternhemen aus dem Bereich Maschinenbau; ...
d) wenn es sehr viele potentielle Nukunden gibt, selektiere ich diese dann regional oder z.B. nach Größenklassen (Umsatz, Anzahl Mitarbeiter..)?
d) wie kann ich die daraus selektierten Firmen am besten, erfolgversprechendsten kontaktieren? (google adwords, Anzeige in Fachzeitung, per Fax, Brief, eMail, Katalog, Messe, Außendienst, Handelsverteter, Netzwerke wie XING, Unternehmer-Netzwerke wie BNI,......

Dann erst kommen Überlegungen zu den geeigneten Maßnahmen. Konzentriert Euch auf das, was ihr am besten könnt.
Für alles andere gilt dann imho: Lasst Profis ran, es ist preiswerter! Nicht billiger.

Wenn ein PR-Artikel erstellt werden soll, dann laßt den Text von einen PR-Menschen machen. Bei einem Werbebrief hilft die Mass-Marketingabteilung der Gelben Post sehr kompetent (hab ich selbst ausprobiert) weiter. Und nur dann ist die Chance gut, dass ein PR-Text in der Fachzeitung gedruckt oder der Werbebrief eine entsprechende optimale Responserate hat.

Für Telefon-Akquise gibt es Fachleute. Selbst anrufen geht nur erfolgreich mit gutem Telefonskript (ich als Marketier kann das z.B. nicht selbst erstellen), einer "guten" Telefonstimme und entsprechender Ausbildung (Gesprächseröffnung, -Verlauf, Einwandsbehandlung...) sowie Erfahrung und geeigneter Mittel (Telefonanlage, CRM-Software zum konkreten Abtelefonieren mit Wiedervorlage, etc.)

Für den Vertrieb braucht man keinen Außendienstler fest einstellen. Es gibt Dienstleister, die sich darauf spezialisiert haben, für kleinere Firmen den Vertrieb zu übernehmen. Oder einen Mehrfach-Handelsvertreter engagieren, da gibt es Provision nur für fakturierte Umsätze.

Für alle Flyer, Broschüren, Werbebriefe braucht man neben der guten Gestaltung immer eine Botschaft (Story) und einen möglichst konkreten Kundennutzen verbunden mit einer konkreten "Aufforderung zur Tat".
Invests in die Kundengewinnung müssen sich lohnen.

Maketing und Verkaufen heißt auch "wiederholen". Ein(e) einmalige(r) Anzeige, E-Mail, Anruf, Brief ist langfristig gesehen rausgeworfenes Geld. Nicht umsonst inserieren ALDI, Lidl, Schlecker und Co. jede Woche mindestens einmal, obwohl jeder die Firmen sowieso kennt und dort auch einkauft.
Neukundengewinnung, Stammkunden durch ständige Aktionen an sich binden und mehr Umsatzanteile (dem Fachhandel abjagen) gewinnen, das ist die erfolgreiche Strategie der genannten Discounter.

Online-Händler können mit einer Differenzierungs-Strategie (Elektro-Schalter aller Art, auch für nicht mehr am Markt befindliche Geräte), mit einer Nischen-Strategie (z.B. Bade-Enten oder Ballett-Artikel) oder einer Preisführerstrategie (Foto Walser) bzw. Serviceführerstrategie (Home of Hardware HoH) erfolgreich am Markt agieren.

Fazit: Konkret Planung + krass gute Maßnahmen + korrekt gut Kontrolle= voll fett Erfolg. Geil $$$

Und jetzt seid Ihr dran.

Viel Futter.

Ich verkaufe Ersatzteile. Wenn eine Maschine steht, ist eine schnelle Lösung gefragt und mangels Lieferant z.B. in Google bei mir gefunden. Der Betriebsservice stellt eine Bedarfsanforderung an den Einkäufer XY und der bestellt.
Auf der Bestellung steht unter Lieferant: Diverse. Damit bin auch gleich wieder vergessen.

Kommt die Anforderung z.B. von einem Betriebsleiter, habe ich schon mal gute Chancen in den Lieferantenstamm aufgenommen zu werden. Das kommt häufiger mal ein Anruf vor der Bestellung.

Im Einkauf einer größeren Firma sitzen z.B. 20 Einkäufer, jeder hat ein Sachgebiet und einer "behandelt" die diversen. Schreibe ich Firmen an, landet das Schreiben vielleicht im Einkauf und wahrscheinlich beim falschen Einkäufer. Das ist so.
Komme ich aber nicht an den richtigen Einkäufer, sind meine Chancen gering, dass mich jemand wahrnimmt.

Aldi macht jede Woche Werbung. Aldi hat jede Woche was neues. Das ist bei mir extrem selten. Womit werbe ich?

Telefon-Akquise: eine "gute" Telefonstimme soll ich angeblich haben. Eine entsprechende Ausbildung hab ich nicht. Gesprächseröffnung, -Verlauf, ... sind nicht mein Ding. Fachliche Fragen beantworten schon.

Zusammenfassend: Ich bin auf einigen Gebieten ein ganz passabler Fachidiot. Das war's dann auch schon.

Peter, legt doch deinen Rechnungen gut gestylte Adressaufkleber bei. Diese können dann z.B. an die Maschinen/Geräte geklebt werden. Eine kurze "Gebrauchsanweisung" für die Aufkleber dazu und fertig. Einfacher geht es dann für die Ersatzteilbeschaffung nicht mehr, oder?

Hey Leute - ich hab es da mehr mit der guten alten E(ngpass) K(onzentrierte) S(trategie) vom Meister Mewes.

Ich beschäftige mich bereits seit 25 Jahren damit und es stimmt einfach immer wieder, man ist nur immer wieder blind wo es lang geht.

Kurz gesagt: Nur wenn du das "brennendste Problem" deiner Zielgruppe lösen kannst, kommt die Zielgruppe automatisch zu dir.

Bei Vollstrom ist das eine gute SEO Arbeit, er wird gefunden wenn ein Ersatzteil oder ein Elektroteil gaaaanz schnell her muss und seine "Beraterkompetenz" (auch der seriöse Online-Shop trägt hierzu bei, da man ihn und sein Büro nicht sieht).

Dieses brennendste Problem löst er.
Wenn es aber nicht brennt, hat er das Problem seiner Zielgruppe klar zumachen nicht beim Hersteller, im Elektrogroßhandel oder einfach beim Billigsten zu kaufen, da man ja Zeit hat.

Grüsse

McChip

P.S: Gleich im ersten Punkt steckt doch gewaltig Potential - spitz aufstellen nicht breit mit einem "Bauchladen"!

Ducky z.B. hat sich auf Kirschkerne und Badeenten spezialisiert.
Wenn er aber nun von Vollstrom liest dass Teich-Pumpen zur Zeit gut gehen und er versucht auf diesen Zug aufzuspringen, wird ihm das nichts nutzen, da ihn da keiner kennt und er auch keine Kompetenz hat (sorry Ducks, nehme ich jetzt einfach mal an.......)


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Hier in groben Zügen die EKS-Strategie

Die 4 Grundsätze der EKS-Strategie:

Die EKS-Strategie deckt mit nur 4 Grundsätzen, die auf Erkenntnissen des Naturforschers Justus von Liebig basieren, das ganze Spektrum erfolgreichen Vorgehens ab.

1. Grundsatz: Konzentration statt Verzettelung
"Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt,
überwindet Widerstände relativ einfach."
"Ein Hund der viele Hasen jagt, fängt letztendlich keinen."

2. Grundsatz: Fokus auf den kybernetisch wirkungsvollsten Punkt
"Nicht wie, sondern wo ich zuschlage ist entscheidend."
"Genaues Zielen ist wichtiger als die Größe der Kräfte."

3. Grundsatz: Minimum Faktor Engpass
"Ein System ist nur so leistungsfähig, wie es sein
Minimumfaktor zulässt."
"Was braucht meine Zielgruppe am dringendsten zu ihrer
eigenen Entwicklung?"

4. Grundsatz: Nutzenorientierung statt Gewinnorientierung
"Wer stets den Nutzen seiner Zielgruppe steigern will,
erzielt seinen Gewinn automatisch."
"Reine Gewinnmaximierung ist nicht von Dauer."

Durch die dynamische Entwicklung der Wirtschaft besitzen die vier von Mewes herausgefilterten Erfolgsprinzipien gerade in dieser Zeit hochaktuelle Gültigkeit.

Die 9 Phasen der EKS-Strategie:

Während der Erarbeitung einer Unternehmensstrategie ist es je nach Zielsetzung und Ausgangssituation gerne möglich, aktuell aufkommende Erkenntnisse, Fragestellungen und Diskussionen aufzugreifen, zu reflektieren und situativ in den Strategieprozess mit zu integrieren.

1. Phase: Ist-Situation und spezielle Stärken

2. Phase: Erfolgversprechendstes Geschäftsfeld

3. Phase: Erfolgversprechendste Zielgruppe

4. Phase: Brennendstes Problem der Zielgruppe

5. Phase: Innovationsstrategie

6. Phase: Kooperationsstrategie

7. Phase: Leitbild – strategisches Unternehmensziel

8. Phase: Strategiecheck

9. Phase: Maßnahmenkatalog

(Quelle - http://www.procomet.de/EKS-Strategie.68.0.html" target="_blank" target="_blank )

Diese können dann z.B. an die Maschinen/Geräte geklebt werden.

Keine Chance. Ich habe einige Jahre Maschinen und Werkzeuge repariert und war bis vor 2 Jahren in der Elektrowerkzeugentwicklung zugange. Auf einem Projektmeeting war auch der Service dabei. Zitat: "Da kommen Maschinen rein, denen ich nicht mehr ansehen kann, dass es sich um unser Produkt handelt". Sowas ist normal.
Außerdem werden viele Teile verdeckt eingebaut. Die sieht nie wieder jemand.

Vollstrom hat geschrieben: Viel Futter.
Ich verkaufe Ersatzteile. Wenn eine Maschine steht, ist eine schnelle Lösung gefragt und mangels Lieferant z.B. in Google bei mir gefunden. Der Betriebsservice stellt eine Bedarfsanforderung an den Einkäufer XY und der bestellt. Auf der Bestellung steht unter Lieferant: Diverse. Damit bin auch gleich wieder vergessen.

Das ist kein planvolle Neukundengewinnung. Das sind "Zufallskunden", die aus einer Tätigkeit am Markt (result bei google, adwords etc.) immer wieder zu den Anbietern kommen.

Vollstrom hat geschrieben: Kommt die Anforderung z.B. von einem Betriebsleiter, habe ich schon mal gute Chancen in den Lieferantenstamm aufgenommen zu werden. Das kommt häufiger mal ein Anruf vor der Bestellung. Im Einkauf einer größeren Firma sitzen z.B. 20 Einkäufer, jeder hat ein Sachgebiet und einer "behandelt" die diversen. Schreibe ich Firmen an, landet das Schreiben vielleicht im Einkauf und wahrscheinlich beim falschen Einkäufer. Das ist so. Komme ich aber nicht an den richtigen Einkäufer, sind meine Chancen gering, dass mich jemand wahrnimmt.

Richtig. Die Angebote müssen auf den zukünftigen Kunden möglichste exakt passen. Denk mal über eine mögliche "Aufteilung" deines Sortiments für die entsprechenden Spezial-Einkäufer nach (Pumpen, Schalter, Klemmbretter, ...). Das muss kein dicker gedruckter Katalog mit 128 Seiten sein. Vielleicht ein Thematischer Katalog als PDF., ein Hersteller -Themen-Katalog mt einem Vollstrom-Deckblatt, eine gedruckter 2-seitiger Flyer mit Anlaufkondensatoren der Firma Huber ......

Vollstrom hat geschrieben: Aldi macht jede Woche Werbung. Aldi hat jede Woche was neues. Das ist bei mir extrem selten. Womit werbe ich?

Nee, Schlecker und Co. haben nicht jede Woche ein neues Sortiment. Ein paar Werbeartikel oder einfach "Sonderangebote" = Standardartikel mit reduziertem Preis. Du sollst ja auch nicht jede Woche ne 1/1 Seite farbig in der Tageszeitung schalten. Ich wollte hier nur die Notwendigkeit der Wiederholung von Werbemaßnahmen am Beispiel von großen Marktteilnehmern verdeutlichen, die eh jeder kennt.

Vollstrom hat geschrieben: Telefon-Akquise: eine "gute" Telefonstimme soll ich angeblich haben. Eine entsprechende Ausbildung hab ich nicht. Gesprächseröffnung, -Verlauf, ... sind nicht mein Ding. Fachliche Fragen beantworten schon. Zusammenfassend: Ich bin auf einigen Gebieten ein ganz passabler Fachidiot. Das war's dann auch schon.

Gerne diskutier ich das mit Dir noch aus, bei einem Kaffee!
Sag ich doch, Neukundengewinnung ist Verkaufs-Profi-Sache. Dazu braucht man keine Ingenieure. Die braucht man zum erfolgreichen Führen der Firma insgesamt!

mcchip hat geschrieben:Hey Leute - ich hab es da mehr mit der guten alten E(ngpass) K(onzentrierte) S(trategie) vom Meister Mewes.

Ja, 100% zustimme.
Aber noch etwas praxisorientierter gibt es die EKS bei: Kerstin Friedrich: "Erfolgreich durch Spezialisierung".
Liest sich eher wie ein Roman denn wie ein Marketingfachbuch.
Die Lady ist fachlich erste Sahne. Hat auch weitere Sachen zum thema Empfehlungsmarketing geschrieben. Seeehr empfehlenswert.
Das Buch hier isses: http://www.amazon.de/Erfolgreich-durch- ... 3636014188" target="_blank" target="_blank" target="_blank

Das Thema EKS ist aber ein Tool für die strategische (Neu-) Ausrichtung eines Unternehmens und gehört m.E. als noch VOR dem Thema Kundengewinnung betrachtet.

dance-discount hat geschrieben: Das Buch hier isses: http://www.amazon.de/Erfolgreich-durch- ... 3636014188" target="_blank" target="_blank" target="_blank

Soben bestellt......

McChip

Jetzt habe ich im Original-Thread geantwortet.
Peter, du bist ja gerne in Foren unterwegs Guck mal bei Xing ins Aquise-Forum. Da geht es um deine Fragestellungen.

Das Buch ist bestellt, bei Xing werde ich mal reinschnüffeln.
Die Entwicklung im einem Jahr war schon rasant, fast zu rasant. Jetzt ist mal umdenken angesagt, damit es nicht zurück geht.

@Vollstrom

Ich kann dir nur die o.g. Punkte oben empfehlen:

1. Phase: Ist-Situation und spezielle Stärken (wo bist du besonders gut z.B. fachlich?)

2. Phase: Erfolgversprechendstes Geschäftsfeld (was kannst du mit diesem KnowHow machen?)

3. Phase: Erfolgversprechendste Zielgruppe (wer braucht das überhaupt?)

4. Phase: Brennendstes Problem der Zielgruppe (jetzt kommt es - wenn du in deiner zu 3. gewählten Zielgruppe das brennendst Problem lösen kannst, ahst du ausgesorgt......)

Das hat alles nichts mit Preisen zu tun, man ist nie der Billigste! Wenn die Pumpe ausfällt, löst man ein Problem. Darum ist der Folgekauf auch so schwierig für Dich - da haben die das Problem den Billigsten zu finden.......

Grüsse

McChip

@Vollstrom und alle weiteren Interessenten:

Also ich habe Industriekaufmann bei einem größeren Maschinenbauer (500 Leute, Tochter eines Konzerns mit über 5.000
Mitarbeitern weltweit) gelernt und war längere Zeit im Einkauf und den Abteilungen drum herum - Letzendlich war mir Controlling zu trocken, sodass ich im Handel gelandet bin. Gerne stelle ich dir meine Eindrücke und Erfahrungen zur Verfügung. Vielleicht hilft es Dir ein wenig weiter, Deine Kundschaft zu verstehen.

NUR MAL SO VORWEG - ein paar DOs und DON'Ts

I.
In diesem Bereich ist persönlicher Kontakt wichtig - Trotzdem fluktuieren die Mitarbeiter im Einkauf regelmäßig, was oftmals auch so von der Chefetage so gewollt ist! Also muss man an die Mitarbeiter rankommen die nicht so oft die Stelle wechseln.

Sprich: Meister (Vorarbeiter), Ingenieure (Konstrukteure, Technische Zeichner), Arbeitsvorbereitung und QS, je nach dem, auch mal die Betriebsleitung (also nicht die Geschäftsleitung). Sonderfall: Marketing-, Vertrieb (komme ich unten noch drauf zu sprechen)


Hilfreiche Kontakte sind auch in der Warenannahme zu finden! Natürlich ist die "Zentrale" ein wichtiges Bindeglied, wenn man später mal schnell "durchkommen" kommen muss! Wieso weshalb ich das hier schreibe, werdet Ihr am Ende sehen!

II. Wie man an der oberen Aufstellung sieht, gibt es immer Möglichkeiten präsent zu sein. Wichtigstes Kriterium: nicht das Gefühl geben, jemanden die Zeit zu nehmen. An allen Stellen mal kurz anklopfen (Vorgehensweise beschreibe ich mal unten genauer).

III. Nicht mit Selbstverständlichkeiten werben, die eigenen Vorzüge ohne Umschweife klar rausstellen.
-> Das können wir, das machen wir, das ist Ihr Vorteil - Halbe Sachen machen wir nicht!

IV. Denke im Voraus.
Beispiele QS:
- Alle zertifizierten Unternehmen führen Lieferantenbewertungen (QS-Management) durch [Fragebogen für Dich]
- Der Einkauf braucht z.B. Ursprungszeugnisse
- Dokumentationen am besten direkt bei der Lieferung z.Hd. QS/Dokumentation Herr/Frau XYZ

Wenn Sie Dich nicht anschreiben müssen, um sowas zu bekommen, sprich Du schickst es von alleine, DANN fällst Du richtig auf. Das bleibt sitzen, denn spart Zeit / Arbeit / Material ein. Meistens sind entsprechende Audits zur selben Zeit, sodass man sich darauf einstellen kann.

So hat man schon mal die QS-Menschen glücklich gemacht und auf seiner Seite...

V. Erfahrungswerte sammeln.
Ich kanns nicht oft genug sagen: Nie aufhalten, aber immer da sein.

Tipps zu Telefongesprächen mit Einkäufern:
NIE NIE NIE in der Pause stören, egal wie wichtig. Überall gibt es feste Meetings abteilungsübergreifend, auch da NIE NIE NIE von abhalten / aufhalten (wenn so ein Kommentar auf die obligatorische Zeit-Frage kommt, um Gottes Willen blos anbieten später nochmal zurückzurufen!). Wenn nicht ausdrücklich besprochen, NIE NIE NIE nach Ende der offiziellen Arbeitszeit durchklingeln.

---
So würde ich es machen, um als Händler/Zulieferer in den Kundenstamm bei größeren Unternehmen rein zu kommen:

a)
Wie nehme ich Kontakt auf?
Wie komme ich in den festen Kundenstamm?

Nie ungewollte Initiativ-Werbebriefe mit zu Händen Abteilung Einkauf. Der geht sehr wahrscheinlich an den gernervten Azubi, der damit nichts anfagen kann und dann an den vielbeschäftigten Einkaufsleiter weiterreicht, der die Sache gefühlte 0,1 Sekunden anschaut und dann den Brief/Katalog in den Müll wirft.

DAS ERSTE MUSS SEIN
Webseite begucken, grobes Verständnis für das Unternehmen entwickeln und Eckdaten notieren - kann bei späteren Terminen nützlich sein. Wenn möglich Ansprechpartner raussuchen.

1. Möglichkeit:
Ein Initiativ-Anruf ist immer die erste Wahl - kein Fax, keine E-Mail - Das sind Kommunikationswege für Bestandslieferanten - Werbung wird ungern gesehen, weil es Zeit wegnimmt! Immer über die Zentrale gehen und dort geschickt nach den Namen der Ansprechpartner der oberen Abteilungen nachfragen, sofern man die nicht alle von der Webseite bekommen hat. Wichtig sind auch die Pausenzeiten und die Warenannahmezeiten - Begründe ich später! Nicht direkt durchstellen lassen ein zweites Mal anrufen.

Das zweite Gespräch: Anruf über Zentrale, am besten 10-15 Minuten vor der Mittagspause, dann ist es ruhiger. Max. 5 Minuten mit dem direkten Einkäufer deiner Sachen sprechen. REGEL III! Nicht abschweifen, aber auch nicht abwimmeln lassen.

Das Gespräch:
Geplänkel 1-2. Minute:
DU: "Ich habe das für Sie im Angebot."
ER: "Ja das brauchen wir im Unternehmen. / Nein das brauchen wir nicht."

Egal welche Antwort. Es gibt immer ein "Fall der Fälle". Sonst wärst DU nicht darauf gekommen, ihn anzurufen.

2-3. Minute:
Du bietest Ihm folgendes an:
DU: "Darf ich Ihnen (/trotzdem) ein Vorstellungspaket zukommen lassen?"
ER: "Vorstellungspaket!?!"

3-4. Minute:
Du beschreibst Ihm dein "Vorstellungspaket"
- Preislisten für den Einkauf - Also für IHN!
- CD-Archiv mit Produktdatenblättern/Zeichnungsmaterial/Hinweisen/etc. für den Ingenieur (Konstrukteur, Technische Zeichner) Herr/Frau XYZ
- DIE dicke Katalog-Schwarte (ist auch wichtig, und zwar) für den Meister/Vorarbeiter Herr/Frau XYZ in der Produktion bzw. den entsprechenden Mitarbeiter in der Arbeitsvorbereitung Herr/Frau XYZ, der die entsprechenden Bedarfsmeldungen an den Einkauf schreibt!

4-5. Minute: (kurz vor der Pause)
ER denkt sich: OK, wenig Arbeit für mich, bald ist Pause und wird dem Angebot zustimmen es UNVERBINDLICH UND KOSTENLOS zugeschickt zu bekommen.

Voila - geglückter Erstkontakt. Aber noch ist man nicht drin. Es kann noch einiges Schiefgehen. Das Paket muss ankommen und nicht im Wareneingang vergammeln!

Auf dem Paket (mit Sendungsverfolgung - Unterschrift des Abnehmers) klebt ein Lieferschein mit klaren Anweisungen.
POS 1. Preislisten (mit Anschreiben) bitte an den Einkauf zu Händen Herr/Frau XYZ im separaten Umschlag mit Adressetikett. Im Anschreiben vermerken, dass die anderen Materialien an die entsprechenden Stellen geleitet wurde.

POS 2. CD-Archiv mit Produktdatenblättern/Zeichnungsmaterial/Hinweisen/etc. (mit Anschreiben) in das Konstruktionsbüro zu Händen Herr/Frau XYZ im separaten Umschlag mit Adressetikett. Im Anschreiben auf das Gespräch mit dem Einkauf verweisen.

POS 3. DIE dicke Katalog-Schwarte zu Händen Meister/Vorarbeiter Herr/Frau XYZ und/oder Mitarbeiter in der Arbeitsvorbereitung Herr/Frau XYZ im separaten Umschlag mit Adressetikett. Im Anschreiben auf das Gespräch mit dem Einkauf verweisen.

Ohne auf dem Lieferschein zu stehen, fügt man dem Wareneingang noch eine Belohnung mit rein! (was praktisches und nicht zu billiges: Cuttermesser, Maßband, Kugelscreiber, etc.) Sodass der Wareneingangsheini sich gerne die Mühe macht, den für uns wichtigen "Krempel" auch schnell weiterzuleiten. Könnte ja in den nächsten Lieferungen wieder was drin sein

Voila - die Infos sind nun dort, wo sie wirklich hin müssen. Man hat sich ins Gespräch beim nächsten abteilungsübergreifenden Meeting gebracht!

Zur Sicherheit 2 Tage warten und im Wareneingang anrufen. Nachfragen, ob das Paket ordnungsgemäß angekommen ist. Nebenbei bemerkt, ob das Cuttermesser, Maßband, Kugelscreiber, etc. denn gut sei?!? bla bla bla. Der Wareneingangsheini ist dein Freund geworden. Deine evtl. zukünftigen Sendungen werden nicht in der Ecke versauern! Du hast eine Bestätigung, dass die Lieferung angekommen ist.

Danach Anruf beim Einkauf.

Geplänkel (1-2 Minuten):
Du hast von Herrn XYZ aus dem Wareneingang erfahren, dass das Vorstellungspaket angekommen ist. bla bla.
Du hast ein "Supertolles Sonderangebot" für deine Ladenhüter Nur Kurzfristig xx% günstiger!
....
Du: Sind Sie mit unserer Preisliste einverstanden?
ER: Na ja, geht so.
DU (ohne zu zögern): OK, ab einer Bestellung von xxx EUR Warenwert, kann ich x/xx % auf den Listenpreis geben. [Sehr bestimmt] Mehr geht nicht. Punkt
ER denkt sich: "Super, günstiger als der jetzige Lieferant und ich hab einen Verhandlungserfolg, den ich Cheffe präsentieren kann. ; sagt "Gut, müssen wir später aber nochmal drüber reden."
...
Abschließend nach 5 Min.
DU: "Was ist mit dem Sonderangebot?"
ER: "OK nehmen wir, Ich geb Ihnen gleich mal Ihre Lieferanten-Nr., die Sie bitte zukünftig mit angeben!"

Voila - Du bist im System

b) Im Lieferanten-Stamm bleiben:

- Du bleibst es, es sei denn, dein Freund aus der QS stellt bei der nächsten Auswertung fest, das Deine Reklamationsquote zu hoch ist, die Liefertreue doch zu wünschen übrig lässt, etc.
- Du schickst zu Weihnachten nicht, wie alle anderen 3-Monats-Kalender an den Einkauf, sondern an das Sekretariat und den Empfang und bedankst Dich dort persönlich für die nette Zusammenarbeit. Dann hängt Dein Name vor der Nase des Chefs und am Empfang, wo jeder gleich sieht, dass Du dort Lieferant bist
---> Beim nächsten Anliegen kommst du bestimmt bis zum Chef durch und kannst einen Termin ergattern. Vielleicht eine KOSTENLOSE Produktschulung zusammen mit dem Hersteller?
- Schließlich noch der Sonderfall: Kontakt über den Vertrieb/Marketing.
Messestand von Denen besuchen, Käffchen trinken, neue Trends mitbekommen was Du demnächst liefern können musst und so im Zwischendurch-Gespräch auf den Fluren bleiben

c) weitere Werbung platzieren:
Auf Geschäftspapieren (zum Beispiel Lieferschein/Rechnung) auf Newsletter und Webseite hinweisen. Das sehen mindestens 7 LEUTE.
Der vom Wareneingang; Der Azubi, der es rundbringt; Der Empfänger; Ein weiterer Azubi, der die interne Post macht; Der Einkäufer; Die Rechnungskontrolle; Das Archiv.

OK lang und schmerzlos
Just my 2 ct.

kosboh hat geschrieben:Just my 2 ct.

Das waren mehr als 2 Cent!
Sehr ausführlich - Danke!

McChip

@kosboh
Grundsätzlich stimmt das alles, aber ...

Mein Problem: ich verkaufe Ersatztteile. Da wäre der Betriebsservice der richtige Landeplatz.

Ich kenne mehrere Firmen in dieser Größenordnung. Einfacher ist das in den letzten 20 Jahren nicht geworden.
Mittlerweile gibt es den klassischen Werkstattmeister nicht mehr. Dafür gibt es Units. Jede Unit hat einen eigenen Service, manchmal auch mehrere, dazu noch ein paar unitübergreifende Serviceabteilungen.

Ich habe in einer Firma Materialflusssysteme in Betrieb genommen. Die haben die gesamte Fertigungslogistik vom Wareneingang über die Fertigung zum Versand bewegt.
In fünf Jahren gab es mehrere Umstrukturierungen. Jedesmal mussten erstmal Organigramme auswendig gelernt werden, weil mal wieder aufgesplittet, zusammengelegt, umorganisiert wurde.

Es gibt dann eine Haustechnik, in der Fertigung mehrere Elektroservices, Steuerungservices, mechanische Instandsetzungen, eigene Servicemitarbeiter für QS oder Lager, usw., usw.

Wenn Mitarbeiter schon nicht mehr wissen, wer wofür zuständig ist, wie findest ein Aussenstehender den passenden Ansprechparnter?

Erlebt: eine Transportbox fällt von einem Förderband zwischen 2 Abteilungen in einen Gang. Produktionsstillstand. Suche der Verantwortlichen. Neben der Palette stehen 2 Unitleiter (früher mal Hauptabteilungsleiter), 4 Coaches (früher mal Gruppenleiter), ein paar Heinis von der Haustechnik und der Betriebsleiter.
Die Palette war egal, die Störung auch. Es wurde über Abrechnungsnummern und Kostenstellen gestritten.

Extremfall? Nein, der ganz normale und alltägliche Wahnsinn.

Ich kenne mehrere Firmen in dieser Größenordnung.

sicherlich ist meine ausführung nicht allgemeingültig zu sehen. jede firma hat seine eigenheiten. deine angesprochenen englischen titel hatten bei uns noch nicht einzug gehalten.

da wurde eher tschechisch, russisch & co. gesprochen, da dort momentan der fokus liegt.

man muss schon sagen, das die beispiel-firma schon etwas traditionell zu sehen ist. aber das sind gerade viele maschinenbauer, zumindest die, die ich kennengelernt habe.

In fünf Jahren gab es mehrere Umstrukturierungen. Jedesmal mussten erstmal Organigramme auswendig gelernt werden, weil mal wieder aufgesplittet, zusammengelegt, umorganisiert wurde.

du sprichst genau die probleme an, die ich beschrieben habe. deshalb ja auch der tipp: "Also muss man an die Mitarbeiter rankommen die nicht so oft die Stelle wechseln."

Wenn Mitarbeiter schon nicht mehr wissen, wer wofür zuständig ist, wie findest ein Aussenstehender den passenden Ansprechparnter?

für mich ist das der falsche weg. da wollen die ständig wechselnden manager der firma ihren stempel aufdrücken.

Die Palette war egal, die Störung auch. Es wurde über Abrechnungsnummern und Kostenstellen gestritten.

na ja, dann scheint ja sonst noch alles ok zu sein mit der firma, wenn dass das einzige problem ist.

@dance-discount

Buch ist da, mal schauen ob ich am Wochenende mal schmökern kann......

McChip

was ist rechtlich zu beachten? "nur" dies?
http://call-center.de/recht.htm" target="_blank

cojones hat geschrieben:was ist rechtlich zu beachten? "nur" dies? http://call-center.de/recht.htm" target="_blank" target="_blank" target="_blank

Was meinst Du mit "nur dies"? Wenn es um Kaltakquise per E-Mail, SMS, Telefon, Fax und/oder SMS geht ist das schon ne ganze Menge, weil mehr verboten als erlaubt.
Grundsätzlich will ich mal ne Lanze für eine oft beschimpfte Art der Werbung brechen: Mass Marketing Aktionen
Das Versenden von "Massen" von Werbe"botschaften" (können nicht nur Briefe sein) per Post. Ja, das funzt tatsächlich auch noch im 21. Jahrhundert.

a) Ziel Kundenbindung:
Nach wie vor bringt bei Stammkunden eine Mass-Marketing-Aktion ("Brief an alle") gute Response-Raten und damit gute Umsätze, unter der Voraussetzung, dass kein allgemeiner image-Werbebrief, sondern konkrete, befristete Angebote beworben werden. Ziel: der Kunde soll jetzt aktiv werden und kaufen. Das muss nicht grundsätzlich das alte Rabattspiel sein!
Auch neue Produkte im Sortiment, Kombi-Angebote, günstiges Großgebinde, passend zur Jahreszeit-Angebot (ohne Nachlass) etc. können beworben werden. Das gilt vor allen Dingen für Verbrauchsgüter. Ich habe Beispiele mit einer nachgewiesenen Conversion-Rate von mehr als 7% (=%-Satz der angeschriebenen Kunden, die im Rahmen dieser Aktion gekauft haben)

b) Ziel Neukundengewinnung:
Ist grundsätzlich nicht so ergiebig, wie eine Aktion bei Kunden. Da kommt es sehr auf die Adressen-Selektion und -Qualifizierung (=Adressqualität) und das Kennen des richtigen persönlichen Ansprechpartners, der den Brief erhält und die Branche an. Die professionell gute Aufmachung der Werbebotschaft ist ein k.o.-Kriterium, damit die Sendung nicht sofort im Papierkorb landet. Für die Konzeption des Werbebriefes, dessen optische und inhaltliche Gestaltung muss man unbedingt Profis ran lassen (PR-ler für den Text / Grafiker für die Gestaltung).
Das gilt vor allem beim Einsatz von gekauften Adressen. Sonst geht die geplante Antwortrate (Kosten- Nutzen-Verhältnis) wohl in die Hose. Selbst verfasste Werbebriefe (z.b. Serienbriefe mit MS-Word auf das eigenen Briefpapier) sind oft das Papier nicht wert, auf dem sie gedruckt sind..