Hallo und guten Abend!

Ich stelle jetzt einfach mal einen Auszug aus meinem Analytics-Account zum Diskutieren hier ein. Ich habe mal einen Versuch gemacht mit mehreren meiner Artikel (Fische).

Hier im Forum möchte ich mal einen Fall vorstellen.



Ich hoffe man erkennt es einigermaßen. Ich habe letztes Jahr im Januar für einen Rotkopfsalmler 3,39 Ero verlangt. Dieses Jahr habe ich das Tier für 1,79 Euro angeboten. In dieser Zeit hat sich der Umsatz fast verfünffacht. Ich habe in den 15 Jahren meines Fisch-Onlinebusiness immer nach einem festen Schema kalkuliert und den Fisch für den Preis angeboten, den ich dachte den er wert ist. Die Preise der Mitbewerber waren mir egal.

Ich bin davon ausgegangen dass die Leute den Fisch kaufen, weil sie eben diesen Fisch wollen. Es gibt also jetzt 2 Möglichkeiten: Entweder machen die Leute auch bei Fischen Preisvergleiche oder sie kaufen wirklich beliebige Fische, Hauptsache diese sind billig.

Wenn es wirklich eine Preisfrage ist, dann wäre da theoretisch noch viel mehr Luft nach oben. Wenn ich im Monat statt 50 x Fisch XYZ 500 x Fisch XYZ verkaufe, hätte ich zwar am einzelnen Fisch weniger verdient, in der Gesamtheit allerdings viel mehr. Zudem könnte ich meine Züchter und Speditionen um Rabatte angehen.

Sind die Leute wirkich so preissensibel?

Denk dran, dass Du dann vermutlich auch 10x mehr Sendungen mit Deiner Mannschaft bewältigen musst

Aber sicher, dass es nur der Preis ist? Wie ist denn die Wettbewerbersituation im letzten Jahr gewesen? Wenn ich jetzt nach dem Fischnamen suche, finde ich auf der ersten Seite keine Shops - ausser Dir. War das im letzten Jahr schon genau so?

Aqua-Olli hat geschrieben: Sind die Leute wirkich so preissensibel?

Das kommt ja immer darauf an, in welchem Segment man sich bewegt oder auch welche Art der Kundschaft man erwartet.

Ist bei Klamotten ähnlich. Da gibt es einige, die viel für wenig wollen und einige, die nur hochwertige und hochpreise Teile kaufen.

Wie vorab schon gesagt wurde, hängt das ganz von deinem ZielpublikLum und der Konkurrenzsituation ab. Erfahrungsgemäß tummeln sich im Niegrigpreissegment aber mehr Leute rum.

Am sinnvollsten ist es aber wohl, den optimalen Preis zu finden. So, dass du ordentlich Deckungsbeitrag erwirtschaftest und gleichzeitig möglichst viele Tiere verkaufst. Leider ist so ein optimaler Preis im Zeitverlauf variabel. Also muss man da regelmäßig mal ran. Vielleicht ein bisschen Controlling machen. Plenty bietet ja die Grundlagen dafür.

Ich habe mir per Google die ersten 4 Shops angeguckt, mit 3,39 € warst Du nach aktuellen Stand der teuerste. Mit 1,79 € nach aktuellen Stand der Günstigste. Könnte schonmal eine Erklärung sein.

Wie die Aquarianer ticken kann ich Dir nicht sagen. Ich persönlich habe aus meiner Aquarianerzeit mehr auf die Fischart & Qualität geachtet und weniger dann auf den Preis und auf keinen Fall "wild durcheinander" gekauft (was je nach Fischart auch gar nicht möglich im Bezug auf artgerechte Tierhaltung - aber das ein anderes Thema).

Ein sehr interessantes Buch zum Thema Preisgestaltung ist folgendes: http://www.buch.de/shop/home/suchartike ... b423199209

Hat Wolle bereits paar mal empfohlen und ich fand es auch sehr, sehr gut. Besonders im Bezug auf solche Fragen wie den deinen.

Gruß,
André

Danke erst schon mal für die Antworten. Buch ist bestellt.

Andre (KM) hat geschrieben:
Hat Wolle bereits paar mal empfohlen und ich fand es auch sehr, sehr gut. Besonders im Bezug auf solche Fragen wie den deinen.

Gruß,
André

Klare Empfehlung!

Habs eben auf Ama geordert, sollte morgen da sein.

Habe jetzt so ca. 30% des Buches durch. Aber im Prinzip steht da nur, was für ein mächtiges der Preis ist (habe ich ja bei o.g. Beispiel auch selbst erlebt). Eine Empfehlung oder Formel gibt es in dem Buch nicht.

Tatsächlich müsste ich, so steht es ja auch in dem Buch, den Punkt finden, der den höchsten Verkauf mit dem optimal zu erzielenden Deckungsbeitrag ermöglichst. Dies genau auszutesten bei ca. 700 Fischen erscheint mir eine Lebensaufgabe.

Was ich natürlich jetzt erst vergegenwärtige sind die Auswirkungen von irgendwelchen Zahlunsgausfallversicherungen und Paypalgebühren. Grob geschätzt habe ich eine Umsatzredite von 5-7,5%. Wenn ich davon 3% an einen Zahlungsdiensleister abdrücke, sehe ich erst jetzt wie schmerzhaft das ist. Das geht ja eigentlich gar nich anders als dies weiterzubelasten. Genauso wie Skonto bei Vorlasse etc.

Ich bin bei der Kalkulation immer so vorgegangen:

EK inkl. Nebenkosten (Zoll, Transport) * 3,5 + MwSt.

Bei mir kostet dann der Mosaikfadenfisch bisher 5,95 Euro

Bei zooshop-eu kostet er 1,99 Euro
Bei aquahandel 3,89
Bei Diskus Sachsen 5,00 Euro
Bei Aquakoe 2,80 Euro
Bei Hornbach 3,99
Bei Masterfisch 1,67
Bei e-pets 1,70 Euro
Bei Heimtierland 2,99

Wenn ich das so sehe, denke ich, dass es Zeit wird zu reagieren. Es gibt erschreckender Weise inzwischen doch einige Mitbewerber und wenn ich meine führende Stellung behalten möchte, kann ich meine Kalkulation so nicht weiterführen. Vielleicht habe ich mich bei manschen Fischen wirklich schon aus dem Markt kalkuliert.

Aber manche Preise sind verrückt. 1,67 Euro für einen lebenden Fadenfsich. In Asien gezüchtet, 6 Monate gefüttert, dann per Flugfracht hierher, eingwöhnt, noch mal 1 Monat in Quarantäne. Heizkosten, Personalkosten, Krankheitsausfälle, Pacht, Zahlungsausfälle usw. Wie soll das gehen?

Die Fische kosten gelandet mit Nebenkosten etwa 50 Cent in kleiner Größe. Da ja nicht alle Tiere zum Verkauf kommen, ist es auch schwierig dies als Einkaufspreis zu bezeichnen.

das thema beschäftigt mich auch immer wieder.

entweder du nutzt software dafür, oder du musst jemanden einstellen der nur das macht. das kann schon 3-4h pro artikel in anspruch nehmen, aber das kann sich schon lohnen.

probiers mit deinen topsellern aus, teste den abverkauf bei verschiedenen preisen und rechne dir ertrag/aufwand aus.

Du hast ne Menge Preise und Wettbewerber mit diversen Preisen angeführt.
Sind die gelieferten Fische eigegentlich auf den Preis reduziert vergleichbar oder gibt es Unterschiede in Qualität, Größe, Gesaundheits- / Fütterungszustand etc. ?

Es gibt ja z.B. verschiedene Preise auch bei Eiern nach Größe, Freilandhaltung, Bio... Ei ist also nicht gleich Ei.

Wenn Du besonders gute Fische lieferst, ist eine preis reduzierung ectl. gar nicht nötig. Du musst nur die Besonderheit der Qualität hervorheben.
Und denke daran, je mehr du verschickst, desto mehr steigen die von dir in einem anderen theread geschilderte Versandprobleme wieder an.

Ich würde eher einen Megnerabatt bei einem Einkaiuf von einer größeren Anzahl Fischen der gleichen Sorte gewähren als den Preis ohne Not zu senken.
Billiger kann jeden Tag eine anderer. Dann kommt "fishdealer24" und bietet den Fisch für 1,29 € an. Und dann? Willste dann den Preis wieder senken?
Du lebst vom Ertrag und nicht vom Umsatz. Dafür muss es guten Service und Qualität geben.

Noch einmal das Beispiel Rotkopfsalmler:

Beim alten Preis von 3,39 Euro habe ich die Fische zu 40 im Monat verkauft. Meine VE zur Abenahme beim Züchter ist 150 Stück. Eine VE Rotkopfsalmler steht dann bei mir 3,75 Monate. Sie müssen 3,75 Monate Futter, Wärme, Wasserwechsel bekommen und vielleicht sterben inzwischen einige Tiere.

Zum Preis von 1,79 hingegen verkaufe ich 450 Stück im Monat. Ich nehme 3 VEs beim Züchter und bekomme als Bonus noch frachtfreie Lieferung. Die Tiere bekommen ein großes Becken fertig gemacht und erfahren maximal 2 Wasserwechsel, bevor sie ausverkauft sind. Die Fixkosten pro Fisch sinken rapide und auch der EK reduziert sich.

Die Fische sind die gleichen wie überall, das weiß der Kunde auch. Alles was ich hier schreibe betrifft natürlich nur und ausschließlich die "Standardfische", die es beim Mitbewerber und in jedem Baumarkt gibt. Meine Raritäten werden preislich nicht angetastet.

Ein weiteres Besipiel sind meine Aulonocaras. Ich habe die Tiere handgroß und in knalligen Farben eingekauft. VK 19,95. Hat keinen Menschen interessiert. Habe die Tiere dann halbwüchsig für 7,95 angeboten. Gingen dann jeden Tag. Über "besonders", "groß" und "exclusiv" erreichst man nur Freaks, die selber gut vernetzt sind. Über preiswert und bunt erreichst du die breite Masse.

Bei mir fängt jetzt einer an, den ich OBI abwerben konnte. Der sagt halt, unsere Fischpreise liegen teilweise 100% über dem Ladenpreis. Das bestätigt meinen Verdacht, der sich mir bei den Rotkopfsalmlern ergeben hat.

Der Mosaikfadenfisch hat mich jetzt mal gereizt und ich habe mal seine Daten abgerufen.

Der Fisch wurde im März nur noch 10 Mal verkauft, im April sogar nur noch 9 Mal.

Das Becken muss jeden Tag gefüttert werden, jede Woche ein Wassertest und alle 2 Wochen ein Wasserwechsel gemacht werden. Da verdient man wahrscheinlich mehr, wenn man das Becken einfach leer macht. Ich muss da handeln.

Die Tiere sind zu 50 gepackt, hätte dann an einer VE 5 Monate.

Und wenn die Kunden abwandern, weil sie meine Fische zu teuer finden, dann bestellen sie ja nicht nur die Fische nicht, sondern generieren auch keine Zusatzverkäufe und werden keine Stammkunden. Das Problem ist wahrscheinlich weitreichender, als man im ersten Moment bedenkt.

Es wäre wirklich genial, wenn es eine Software (Plenty- kompatibel) geben würde, die automatisch Preisanpassungen vornimmt. Der man vielleicht zu erreichende Absatzzahlen vorgibt und ein Preisspektrum innerhalb dessen sich die Software bewegen kann. Die sozusagen selbst den besten Preis herausfindet.

wenn es wirklich "Standardware" ist, dann schlagen natürlich Kosten für Haltung und Futter enorm zu buchen wenn man dies in realtion zur Umschöaghäufigkeit setzt. Kann man einfach in einer Excel-Tabelle aufzudröseln:

Kosten der Rotkopffischs für Futter, Reiningung / Wassertest, Heizkosten der Aquarien, Schwund durch Tod ergibt etc. X,YZ "Lagerkosten" pro Fisch bis zum Verkauf bei derzeitiger Stückzahl und Verkaufserlös.
Dieselbe Rechnung bei angenommenen 450 Stück Verkauf im Monat zu 1,79 und angepassten (geringeren) Kosten. Dann siehst du genau, was rentabler ist.
Korrekterweise müßte man noch Opportunitäts-Erträge der Mehrverkäufe dazurechnen, wenn z.B. ein Kunde zu den Fischen noch etwas anderes dazukauft. Diesen Umsatz hättest du ja nicht, wenn er überhaupt nicht einkauft, weil ihm der Stanbdardfisch an sich zu teuer ist.

Ich nehme stark an, dass aus den hohen Kosten bis zum Verkauf / dem geringen Lagerumschlag sogar ein Verlust entsteht und du mit einer größeren Verkaufsmenge / Umschlagshäufiglkeit viel mehr Ertrag generieren würdest.
Von Einkaufsvorteilen bei einem noch höherem Umschlag haben wir noch gar nicht gesprochen.

Diese Preissenkungs Umschlagserhöhungsstrategie führt aber doch dazu das AquaOlli mit einem Shop endet wie es bereits 3-5 andere gibt.
Wenn das die einzig wirtschaftlich sinnvolle Strategie ist, würden ja keine BMW auf der Strasse fahren.
Offensichtlich geniesst sie in ihrer Community einen Marktführer Trust. Sonst würden nicht auch gleich die Absatzzahlen auf das 10 fache steigen wenn sie mal den Preis senkt.
Ist der Trust erstmal verzockt und gilt sie in der Community als eine wie alle anderen gehts nur mehr um den Preis und der Absatz wird trotz niedrigen Preis zurückgehen.
Falls der Wasserwechsel nach 2 Wochen der grösste Kostenbrocken ist, würde ich versuchen den Preis so zu legen das eben ein paar Stunden vorher alles verkauft ist. Aber so wie bei den Flugzeugen mit verschiedensten Preisen und nicht einfach runter auf das Niveau der anderen.
Eventuell hilft eine Werbekampagne wo man den netten Diplombiologen kennenlernt der sich liebevoll
um mein zukünftiges Fischlein kümmert mehr?

Ich bin da im Moment sehr zwiegespalten. Auch wenn sich ein netter Biologe in meinen Gängen rumdrückt, rechtfertigt das nicht den hohen Preis. Ich habe sehr, sehr viele Lagerleichen gefunden. Da sind Fische bei, die sich praktisch gar nicht mehr verkaufen. Ich betreibe rund 600 Aquarien, habe Heizkosten von etwa 2500 Euro im Monat. Die Fische müssen sich verkaufen, sonst fressen sie Geld. Wenn die Hälfte der Becken sinnlos betrieben wird und die Fische darin an Alterschwäche sterben, dann ist definitiv das Unternehmensziel verfehlt.

Ich selber habe ja mal bei dem "Billigheimer" Masterfisch bestellt. Erhalten habe ich eine perfekte Lieferung. Auch ein weiteres Foto von einem Mitarbeiter der einem Babyfisch die Flasche gibt wird die Leute nicht dazu bewegen mir für das gleiche Produkte den dreifachen Preis im Vergleich zu einem Mitbewerber zu zahlen. Zumal Masterfisch.de jetzt keinen schlechten Eindruck macht.

Klar kann ich 20% teurer sein als der Tscheche oder ein kleiner Krauter, aber 3 x so teuer wie ein anderer professioneller Anbieter, das geht nicht mehr gut. Ich teile mir den Markt nicht mehr mit 2 anderen, sondern inzwischen wohl mit 10.

Aqua-Olli hat geschrieben:
Tatsächlich müsste ich, so steht es ja auch in dem Buch, den Punkt finden, der den höchsten Verkauf mit dem optimal zu erzielenden Deckungsbeitrag ermöglichst. Dies genau auszutesten bei ca. 700 Fischen erscheint mir eine Lebensaufgabe.

....
Grob geschätzt habe ich eine Umsatzredite von 5-7,5%. ....

Ich bin bei der Kalkulation immer so vorgegangen:

EK inkl. Nebenkosten (Zoll, Transport) * 3,5 + MwSt.

Bei mir kostet dann der Mosaikfadenfisch bisher 5,95 Euro

Bei zooshop-eu kostet er 1,99 Euro
Bei aquahandel 3,89
Bei Diskus Sachsen 5,00 Euro
Bei Aquakoe 2,80 Euro
Bei Hornbach 3,99
Bei Masterfisch 1,67

Du musst nicht 700 Fische austesten
sondern 3 Kategorien mit unterschiedlichen Strategien machen. Und mit einem Stellvertreter dieser Kategorie die Test machen.
1. Standardfisch - den alle haben.
2. Fisch den ein paar andere haben.
3. Spezialfisch den nur du hast.

olli da kannst du dich mal zwei tage hinsetzen und ein riesiges excel bauen. durch die besonderen lagerkosten ist das eine spannende geschichte, vor alkem wenn du so sachen berücksichtigen musst, das die lagerkosten nicht heden tag gleich hoch sind (wie wasserwechsel alle 14 tage).

das ist zwar sicher sehr viel arbeit und tüfteln, aber ich bin sicher das lohnt sich extrem!

halt uns auf dem laufenden!

wenn am besagten Beispiel Standardfisch nix verdient ist, dann vielleicht grundsätzlich nur wenige Standars-Fische im Angebot halten und die nur im 10-er Pack oder so anbieten.
Es sei denn, es ist trotzdem noch ordentlich daran verdient. Das Kalkulations Sheet wird das zeigen.

Ladenhüter sofort raushauen - auch zu einem super Sonderpreis! Ein paar Aquarien weniger = enorme %-tuale Kostenreduzierung bei gleichem Umsatz.

Aqua-Olli hat geschrieben:Habe jetzt so ca. 30% des Buches durch. Aber im Prinzip steht da nur, was für ein mächtiges der Preis ist (habe ich ja bei o.g. Beispiel auch selbst erlebt). Eine Empfehlung oder Formel gibt es in dem Buch nicht.

Wenn es eine Formel gäbe, müsste man ja kein Buch darüber schreiben . Aber es gibt einem halt sehr sehr gute Ansätze. Wir haben unsere Marge mit diesen Ansätzen signifikant verbessern können. Natürlich steht da kein Schema-F, aber es gibt einem definitiv Einblicke, die man so sicher nicht hat.

Kleiner Denkanstoß: Was glaubst du, warum verkaufen alle Discounter bestimmte Produkte (Butter, Milch und solche Standardartikel) für so günstiges Geld, dass sie damit Verlust machen? Das sind Ankerprodukte, von denen die Leute den Preis erstens kennen, zweitens vergleichen und drittens an dem Preisniveau dieser Produkte dann implizit das Preisniveau für andere Produkte ableiten, sprich: Man mag wissen, was Butter kostet, aber weißt du, was Fleischsalat kosten darf? Gibt es solche Standardprodukte vielleicht auch bei dir? Wenn du sowas identifzieren kannst, ist das vermutlich eine der einfachsten Möglichkeiten, deine Marge UND deinen Umsatz signifikant zu verbessern.