B2B

Was bedeutet B2B?

B2B oder B-to-B steht für Business-to-Business und bezeichnet eine Geschäftsbeziehung sowie die Kommunikation zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Im B2B Handel greifen andere Bedingungen als im B2C (Handel zwischen Unternehmen und einem Verbraucher / Customer).

B2B Marketing: Unterschiede zu B2C

B2B Marketing erfordert eine andere Zielgruppenansprache als im B2C bzw. eine Marketing-Strategie, die auf die spezifischen B2B Bedürfnisse eingeht. Wichtig sind hierbei u.a. folgende Aspekte:

  • beim B2B Kaufprozess sind meist mehrere Personen beteiligt
  • Entscheider und Entscheidungsprozesse im Zielunternehmen müssen ermittelt werden
  • diese Entscheider wählen Produkte nach anderen Kriterien aus als der Endanwender: wichtig sind vor allem Funktionalität, Preis, Service, weniger wichtig sind Trends oder Marken – Sachlichkeit steht im Vordergrund, nicht Emotionalität
  • Ansprache erfolgt häufig direkt

Es gibt zwar einige Marketing-Mechanismen, die denen im B2C ähneln (z.B. in Hinblick auf PR, SEO, Marketing mittels Messestand), das Wissen um die Entscheider und die Hierarchien im Zielunternehmen sind aber entscheidend im B2B. Dabei reicht es schon lange nicht mehr, nur Informationen zu den eigenen zu vertreibenden Produkten zu liefern, sondern es sind gezielte Marketing-Maßnahmen erforderlich, um mit der Konkurrenz mithalten zu können.

Rechtliche Besonderheiten im B2B

Der Verbraucherschutz, der im B2C eine wichtige Rolle spielt, ist im B2B Handel kaum vertreten. So müssen Onlinehändler bspw. gewerblichen Kunden kein Widerspruchsrecht einräumen. Das heißt aber nicht, dass sich B2B Händler an keinerlei Gesetze beim Verkauf halten müssen. Die Geschäftspartner verpflichten sich trotzdem zur Einhaltung der Verträge, woraus wiederum folgt, dass einer der Vertragspartner Ansprüche aus dem Vertrag herleiten kann, z.B. wenn er unzureichend erfüllt wird.

B2B Marktplätze

B2B Marktplätze sind auf Unternehmen beschränkte Marktplätze, bei denen ein normaler Verbraucher oder Privatkunde keinen Zugang hat. Hier können nur Lieferanten, Hersteller und Distributoren Handel betreiben. Trotzdem sind die Einkaufsmöglichkeiten mit denen von B2C Plattformen vergleichbar. Unterschiede zum B2C zeigen sich z.B. durch folgende Merkmale:

  • es sind Unternehmensinformationen verfügbar
  • Konten können für mehrere Benutzer eröffnet werden
  • Steuerbefreiungsprogramm
  • Zertifizierungen von Lieferanten sind einsehbar

In Hinblick auf den Umsatz sind B2B Marktplätze die bedeutendsten Vertriebsmodelle und der Wachstumstreiber im B2B E-Commerce-Bereich. Käufer profitieren vor allem von einer hohen Preistransparenz und einer umfangreichen Auswahl, Verkäufer können die Marktplätze gut nutzen, um den Verkauf einzelner Produkte oder Sortimente zu testen – mit minimalem Aufwand.

Bsp. für B2B Marktplätze:

  • Amazon Business
  • Mercateo
  • Alibaba

 

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