Absatzkanal

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Was ist ein Absatzkanal?

Ein Absatzkanal (Synonym: Absatzweg) ist der Vertriebsweg (auch Distributionsweg), über den ein Artikel zum Endverbraucher gelangt. Typische Absatzkanäle sind der Direktverkauf des Herstellers, Verkauf über Fachgeschäfte, Discounter, Kaufhäuser oder der Versandhandel.

Unterscheidung zwischen direkten und indirekten Absatzkanälen

Hinsichtlich der vertikalen Absatzmöglichkeiten wird zwischen direktem und indirektem Absatz unterschieden:

Direkter Absatzkanal

Dabei verkauft das Unternehmen direkt an den Kunden, ohne einen Zwischenhändler. Dieser direkte Absatz kann u.a. erfolgen über:

  • Außendienst/Handelsvertreter
  • eigene Niederlassung
  • Internetplattform
  • Verkauf per Telefon oder per Katalog
  • Fabrikverkauf

Vorteil: Da der Zwischenhändler entfällt, sind höhere Margen möglich.

Nachteil: Das Unternehmen hat größeren Aufwand beim Absatz. Es wird mehr Personal benötigt, z.B. beim Marketing, beim Support oder beim Vertrieb. Man muss also genau durchrechnen, ob das mit den höheren Margen vereinbar ist.

Indirekter Absatzkanal

Der Verkauf erfolgt über einen Zwischenhändler, d.h. über den Großhandel oder Einzelhandel. Auch Franchise-Systeme fallen unter den indirekten Absatzkanal. Es kann auch mehrere Zwischenhändler vom Unternehmen bis zum Endabnehmer geben.

Vorteile: Unternehmen benötigen weniger Verkaufsaufwand. So hat der Vertrieb bspw. viel weniger Ansprechpartner beim indirekten Verkauf.

Nachteil: Mehrere Parteien auf dem Weg zum Endverbraucher bedeuten weniger Gewinn für das produzierende Unternehmen.

Absatzkanal Infografik

Wahl des richtigen Absatzkanals

Ob ein Unternehmen einen direkten oder indirekten Absatzkanal wählt, ist u.a. von folgenden Faktoren abhängig:

  • Wettbewerb
  • Kundenkreis
  • Produkt
  • Konkurrenzsituation
  • Position des Unternehmens am Markt

Häufig nutzen Unternehmen nicht nur einen direkten oder indirekten Absatzkanal, sondern verknüpfen mehrere Kanäle – die sogenannte Multi-Channel-Distribution. Dadurch erreicht das produzierende Unternehmen eine höhere Marktabdeckung, verbessert die Kundenbindung, hat mehr Einfluss auf die Absatzkosten und kann besser auf Kundenanforderungen reagieren.

Unterscheidung zwischen intensivem, exklusivem und selektivem Vertrieb

Neben der vertikalen ist auch eine Unterteilung in eine horizontale Absatzstruktur möglich. Diese Strukturen haben folgende Merkmale:

Intensiver Vertrieb

Der Name ist Programm – bei dieser Struktur wird viel Energie in den Vertrieb gesteckt, um viele Absatzpunkte aufzubauen. Das Produkt ist nahezu überall erhältlich. Das funktioniert aber nur mit Produkten, die das ganze Jahr über eine breite Masse ansprechen.

Selektiver Vertrieb

Im Gegensatz zum Versuch, überall präsent sein zu wollen, wird hier gezielt nach den optimalen Verkaufspunkten gesucht. So sind die Produkte bspw. nicht in jedem Supermarkt zu bekommen, sondern nur in bestimmten. Damit verknüpft ist die Erzeugung eines bestimmten Kauferlebnisses, eines Erlebnisses, das sich eben nur in bestimmten Märkten/Absatzpunkten umsetzen lässt.

Exklusiver Vertrieb

Der Vertrieb erfolgt in einer begrenzten Region oder bezogen auf begrenzte Vertriebspartner. Diese exklusiven Vertriebsstrukturen können bspw. genutzt werden, um in kurzer Zeit einen neuen Markt zu erschließen.

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