Sellerforum fragt… Marcus Greven – synaigy GmbH

In der Interviewreihe „Sellerforum fragt…“ werden bekannte Persönlichkeiten und Urgesteine aus dem E-Commerce Umfeld zu aktuellen Handelsthemen befragt. Heute geht es um Marcus Greven aus Köln. Den meisten Händlern ist er als erfahrenes Messegesicht für verschiedene Dienstleister bekannt.
Geht es um E Commerce, ist Marcus Greven nicht weit weg!


Hallo Marcus. Danke für deine Zeit!

Hi Sebastian, sehr gerne und wie versprochen.

Am Anfang ein paar Fragen zu deiner Person. Ich kenne dich ja schon eine gefühlte Ewigkeit aus dem „E-Commerce Wanderzirkus“, aber erkläre den Lesern kurz wer du bist und aus welchem geschäftlichen Bereich du kommst.

Ich heiße Marcus Greven, bin 56 Jahre jung, gefühlte 36 ;-), komme ursprünglich aus der Holz- und Möbelbranche, war dann 10 Jahre im Mobilfunk-Vertrieb tätig, bevor ich Ende 2004 in den E-Commerce gewechselt bin, damals mit einem Geschäft als selbständiger eBay-PowerSeller und Dropshipper, welches ich bis zum (heutigen) Silber-Level nach 1,5 Jahren brachte.

Von 2006 bis 2015 war ich im E-Payment unterwegs für ClickandBuy und Klarna in leitenden Sales-Positionen, danach 2016 bis 2018 als Channel Sales Manager DACH für iAdvize. Zuletzt war ich als CSO beim Startup SellerLogic seit 2018 für die Vertriebsprozesse und den Ausbau der Partnernetzwerke in den Bereichen Shopsysteme und Technologien verantwortlich.


Jetzt zum neuen Jahr 2021 startete ich als Executive Sales Consultant für die synaigy GmbH in Köln, einer führenden Digitalagentur, aus der TIMETOACT Gruppe. synaigy hat sich der perfekten digitalen Kundeninteraktion verschrieben und hilft Unternehmen der Industrie, dem Omnichannel, Herstellern und Marken bei der Digitalisierung von Marketing, Vertrieb und Service mit Beratung und Umsetzung. Und daran will ich nun mit meiner Expertise mitwirken.


Welche akuten Probleme siehst du im E-Commerce?
Was fehlt dem Handel und an welchen Punkten sollten Händler an sich arbeiten?

Die Corona-Krise wirkte wie ein Brennglas, ein Verstärker in einigen Punkten. Zum einen haben die Marktplätze, allen voran Amazon, sehr viel mehr Anteile hinzugewonnen, zu Lasten vieler Online-Händler, die auch dort verkaufen, denn dadurch entstehen Mehrkosten beim Verkauf, da die Margen im eigenen Onlineshop oder dem eigenen Geschäft natürlich höher sind ohne die zusätzlichen Marktplatz-Gebühren. Selbst wenn man dann als Händler über die Marktplätze mehr Umsatz generiert hat durch die Pandemie, so hat man einen größeren Teil seines Gewinns abgegeben.

Zum anderen hat sich der Anteil zum Beispiel der chinesischen Händler auf den Marktplätzen vor allem bei Amazon noch weiter verstärkt und wird es auch noch weiter tun in den kommenden Monaten, denn in Asien hat man die Pandemie viel besser überwunden bzw. im Griff als bei uns in Europa, das wird die Marktanteile auch weiterhin zu Lasten der Online-Händler hier nach Asien verschieben.

Dem “normalen” Handel, also den meisten Geschäften offline fehlt eine wirkliche digitale Strategie. Große Filialketten, die auch über eigene Onlineshops verfügen und große Online-Pure-Player haben schon in den letzten Jahren viele Umsatzanteile für sich gewinnen können, das wurde nun durch Corona noch weiter zu Lasten vieler kleiner Geschäfte und auch kleiner Online-Händlern weiter verstärkt. Da hilft es auch dem Handel nicht einfach nur online zu gehen. Da bedarf es wirklicher Situations- und Strategie-Analysen, um dann eine vernünftige, zielgerichtete Digital-Strategie zu erstellen, die dem Handel hilft sowohl neue
Store- wie auch Online-Verkaufs-Konzepte zu erstellen, die sie in die Lage versetzt wirklich Omnichannel unterwegs zu sein und kanalübergreifend Kundenkontakt zu haben.

Doch so hart es klingen mag, so fehlt einem Großteil des Handel und auch einem Teil der Onlinehändler die richtige Einstellung, das Mindset, trotz der schwierigen Lage positiv nach vorne zu schauen und nach den richtigen, passenden, individuellen Lösungen zu suchen, sich dem unvermeidbaren, gesellschaftlichen und geschäftlichen Wandel anzupassen, mit neuen Store-Konzepten und auch nicht nur das Heil in den Marktplätzen zu suchen. Den eigenen Shop offline wie online sozusagen mit neuen, digitalen Lösungen und zeitgemäßen Systemen vor allem in der Kundeninteraktion zu verbessern. Dazu gehören für mich heutzutage auch Social Media Plattformen, also Social Selling mit viel Empathie und kundenzentriert.


Welche Stellung haben deiner Meinung nach derzeit die Marktplätze Amazon und eBay?

Die Pandemie hat dem Online-Handel einen enormen Schub gegeben und vor allem die Marktplätze haben besonders dazu gewonnen. Marktführend in Deutschland sind weiterhin Amazon und eBay, sie sind für Händler ein wichtiges Standbein und werden es auch noch auf längere Sicht bleiben. Doch auch die weiteren Marktplätze werden immer wichtiger als weiterer Verkaufskanal, wie Zalando, real, Otto, CDiscount, ManoMano, etc.

Diese werden Amazon und eBay auch immer mehr an Umsatzanteilen abgreifen durch Spezialisierung, wie zum Beispiel Mode via Zalando und DIY via ManoMano, doch die Platzhirsche bleiben Amazon und eBay die nächsten Jahre erstmal. Laut einer Marktstudie des Händlerbund und einer Marktanalyse von iBusiness aus 2020, ist eBay was Usability, Support und Kosten angeht, für Händler am lukrativsten und beliebtesten, aber Umsatzspitzenreiter bleibt Amazon.

Eins hat die Corona-Krise aber zumindest im kleinen Rahmen bewirkt: immer mehr Kunden kaufen auch gerne und bewusst regional bei einem Onlineshop “in ihrer Nähe” und meiden die Plattformen. Das ist zwar nur ein kleiner Teil unter 10%, aber ich denke das ist ein Anfang.


Corona – Lockdown, Ladenschließungen, tote Sortimente und brummender Onlinehandel. Sollte man als aktueller Corona-Verlierer die Situation aussitzen und hoffen das sich 2021 Alles wieder normalisiert, oder rechnest du mit grundlegenden Veränderungen der Handelslandschaft?


Nun, diese Pandemie ist für keinen von uns einfach, weder privat noch geschäftlich, aber es gibt nur einen Weg raus: nach vorne! Wie auch schon vor der Covid19-Krise kann ich sowohl Händlern wie Onlineshopbetreiber nur sagen: “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!” (Erich Kästner). Nicht den Kopf in den Sand stecken, nicht das halbleere Glas sehen, sondern trotz aller Widrigkeiten positiv nach vorne schauen, das halbvolle Glas sehen, neue Chancen ergreifen, neue Wege suchen, denn irgendwann in 2021 werden wir die Pandemie hoffentlich mit Hilfe der Impfstoffe überwunden haben, also nicht aussitzen, sondern jetzt weitermachen und auch vorbereitet sein auf den neuen Aufschwung, der auf jeden Fall kommen wird!

Und eins müssen die Händler endlich verstehen: Nicht die Kunden müssen zu ihnen kommen, sondern man muss seinen Kunden entgegenkommen. Denn mit der immer weiter zunehmenden digitalen Erfahrung werden die Kunden auch wählerischer und probieren immer mehr aus und das beeinträchtigt natürlich die Loyalität zu bestimmten Marken und Händlern. Deswegen ist Kundenbindung das “A und O” und wie auch schon vorher erwähnt gehört dazu Social Media über die diversen Plattformen. KYC ist DAS Schlagwort, Know Your Customer, man muss seine Kunden kennen und zielgerichtet mit Ihnen auf den Plattformen kommunizieren und aktiv sein, diese für seine Produkte interessieren.

Corona hat die Entwicklung nur beschleunigt, dass immer mehr Menschen auch online kaufen, aber ich sehe das auch als Chance für den Handel, wenn er sich positiv mit den Möglichkeiten der digitalen Kundeninteraktion auseinandersetzt und sie dann auch wirklich zielgerichtet umsetzt.


Von #KaufLokal bis #Heimatshopping – Teile des stationären Einzelhandels „kämpfen“ seit Jahren mit allen Mitteln gegen den wachsenden Onlinehandel. Welchen Rat gibst du klassischen Einzelhändlern mit lokalen Geschäften?


Nun, das ist eine Sache, die ich wie viele andere aus unserem Metier E-Commerce ganz klar so sehe: dieser “Kampf” des Einzelhandel gegen das “böse” Internet ist wie der Kampf von Don Quijote gegen Windmühlen, wird also nie zum Erfolg führen. Statt ständig alles immer negativ zu sehen, sollten die Händler sich lieber selber mit dem Unvermeidlichen auseinandersetzen, dazulernen und sich die digitalen Lösungen zunutze machen, um ihr Geschäft zu digitalisieren und sich mit den Kunden zu entwickeln.

Da passt doch der Spruch “Wenn der Prophet nicht zum Berg kommt, muss der Berg zum Propheten kommen” recht gut. Der Handel muss sich neue Konzepte für seine Geschäfte und die digitale Kundeninteraktion erarbeiten, damit auch neues Kundeninteresse aufgebaut werden kann. Es genügt einfach nicht mehr in seinem Ladenlokal zu sitzen und zu hoffen, dass schon Kunden kommen werden. Kunden-Loyalität muss man auf- und ausbauen und die Kunden dann durch passende Interaktion “bei der Stange halten”.

Dabei können auch Digitalagenturen helfen mit ihren spezialisierten Dienstleistungen und Erfahrungen in der Digitalisierung von Geschäftsprozessen. Auch ein Grund warum ich nun ab diesem Jahr für die synaigy GmbH tätig sein werde.


Weitblick – E-Commerce im Jahr 2030:
Handel ist Wandel, aber wohin wird sich der Onlinehandel deiner Meinung nach in den nächsten 10 Jahren bewegen?


Das sehe ich relativ einfach: der Onlinehandel wird natürlich weiter wachsen und mehr Umsatzanteile am Gesamthandel für sich einnehmen, aber Offline und Online werden auch mehr und mehr “verschmelzen”. Corona war nur ein Beschleuniger der Tatsache, dass viele Einzelhändler verschwinden werden, dafür werden aber auch viele neue, mit neuen, auch digitalen Konzepten kommen, die die Kunden über viele Kanäle ansprechen und bedienen.

Seit langem sehe ich es ja auch so, dass E-Commerce Everywhere Commerce bedeutet und sich die “Grenzen” immer mehr auflösen. Da ist man uns zum Beispiel in China schon weit voraus mit dem “New Retail”-Konzept. Dazu gehört für mich als “alter” E-Payment-”Prediger” ganz klar auch das kontaktlose Bezahlen, alles muss schneller, kundenzentrierter und einfach abwickelbar sein. Jede unnötige Hürde killt die Conversionsrate.

Kleine Wiederverkäufer, die einfach nur austauschbare Handelsware vertreiben, werden immer weniger Chancen haben und sollten sich, was ich auch schon in meiner Zeit für SellerLogic immer den Amazon-Marktplatz-Händlern gepredigt habe, mit dem Auf- und Ausbau von Eigenmarken beschäftigen und dafür sorgen, dass sie Alleinstellungsmerkmale haben und nicht beliebig austauschbar sind.

Die vor allem chinesischen Billigangebote auf Amazon und Wish sind aus meiner Sicht eine echte Plage, aber der Erfolg kommt halt durch die Kunden selber, die erst nach und nach verstehen, dass sie bei billigen Preisen halt keine Topware bekommen. In manchen Produktbereichen mag das vielleicht egal sein, aber auch die Kunden lernen dazu und ich denke, dass diese Angebote nicht von langer Dauer sein werden.

Der Online-Handel wird in den kommenden 10 Jahren weiter Fahrt aufnehmen, er wird teilweise internationaler. grenzüberschreitender werden, aber gleichzeitig auch regionaler und mit mehr und mehr Nischenanbietern und kleinen Herstellern. Und auf lange Sicht werden sich Qualität und Marken durchsetzen. Und ich bin mir sehr sicher, dass das Social Selling, also der Verkauf und die Kundeninteraktion über die Social Media Kanäle weiter zunehmen wird, vor allem via Facebook, WhatsApp und Instagram, was sich aktuell in die Richtung von WeChat entwickelt. Es bleibt also spannend und ist einer der vielen Gründe, warum ich gerne im und für den E-Commerce arbeite.

Die Nähkästchenfrage: Gibt es bei dir bald Neues, worauf sich Onlinehändler in naher Zukunft freuen dürfen?

Wie ja schon erwähnt, starte ich nun für die Digitalagentur synaigy GmbH als Executive Sales Consultant wieder in “meinem” Bereich Vertrieb und Networking, um gemeinsam mit dem Team Unternehmen in Sachen Digitalisierung und der perfekten digitalen Kundeninteraktion zu helfen besser, effizienter und vor allem erfolgreicher zu werden. Das wird aber sicher nicht jeden Online-Händler freuen, aber zumindest alle Unternehmen aus dem gehobenen Mittelstand und Konzerne bei nationalen und internationalen Vorhaben, bei Themen wie zum Beispiel neue Digitalstrategien, Managed Services, Plattformwechsel, Systeme im Bereich PIM, Shopware, Spryker oder HCL Commerce, empathische Online-Personalisierung, neue Omnichannel-Strategien, etc.

So gesehen bleibe ich auf jeden Fall dem E-Commerce erhalten und möchte weiter, wie schon in den vergangenen Jahren, daran arbeiten Unternehmen als vertrauensvoller Partner mit Beratung und Lösungen zu helfen mehr und besser zu verkaufen und eben für bessere digitale Kundeninteraktion zu sorgen.


Danke für die ausführlichen Antworten!

Sehr gerne, Sebastian.




Durch das Interview mit Marcus Greven führte Sebastian Feuster :
E Commerce Experte und Dienstleister, Betreiber von sellerforum.de (seit 2007) und Onlinehändler der ersten Stunde (seit 2001).

Fragen zur Interviewreihe? > mail@sebastianfeuster.de


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