Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Kunden, Lieferanten, Existenzgründung...
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Wellenreiter
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Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Wellenreiter » 16. Jun 2019 09:21

Hallo zusammen

Im Einkauf liegt bekanntlich der Gewinn. Wie führt man im Onlinehandel Verhandlungen über Konditionen?
Insbesondere wenn es um Markenartikel geht, bei der man naturgemäß keine Alternativen für den Warenbezug hat?

Wäre schön, ein paar Tips zu erhalten

Beste Grüße
Wellenreiter



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Wolkenspiel
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Wolkenspiel » 16. Jun 2019 09:47

Kommt immer auf Deine Umsätze an. Wenn Du bewiesen hast, dass sich bei dir was dreht, bist du ein einer besseren Position als jemand, der einmal im Jahr 100 Stück von was auch immer bezieht.
Am Anfang hast Du halt kaum Chancen, bessere Konditionen zu erhalten - mit welcher Argumentation würdest Du das tun wollen, wenn Du nicht Bayer oder Nestle oder sonstwie heißt?

eluno
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von eluno » 16. Jun 2019 09:51

Die besten Preise bekommt man in der Regel, wenn man Mengen abnimmt. Somit würde ich sagen: Ich kaufe 500 Stück zu Preis X - wobei dieser natürlich auch nicht unrealistisch sein und darstellbar sein muss. Ansonsten bekommt man Markenartikel oftmals günstiger über die Distribution oder über den Graumarkt (vielleicht mal über die Ländergrenzen hinaus schauen?).

Eine Pauschalaussage gibt es nicht.

Aber bestes Beispiel: Ich habe meinen Preise für mein Zubehör welches ich verkaufe um ca. 20% reduziert, nur, indem ich mir einen ca. Halbjahresbestand ans Lager lege.

Im Endeffekt: Bessere Preise bekommt man aus meiner Erfahrung mit einer langfristigen Partnerschaft bei der man auch ernstgenommen wird. Bist Du eine Pommesbude und kannst nur so einkaufen wie eine Pommesbude, wirst Du auch nur Preise für Pommesbuden bekommen. Ich bin z.B. auch nur eine Pommesbude kaufe aber wie eine Kantine ein (durch Halbjahresbestände, einfach mal bunkern).

Wellenreiter
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Wellenreiter » 16. Jun 2019 09:59

Danke für eure Antworten. Mittlere 5 stellige Umsätze fahren wir mit mehreren Herstellern, jedoch ohne Konditionen verhandelt zu haben. Das ist auch nicht mein Steckenpferd. Einen Einkäufer hingegen können wir nicht auslasten. Führt ihr Verhandlungen telefonisch? Schriftlich? Oder besucht ihr Zulieferer zu diesem Zweck?

Ach
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Ach » 16. Jun 2019 10:16

- Abnahmemenge bei einzeln verhandelten Bestellungen
- Zielvereinbarungen über das Jahr (Stückzahlen, Summen), Bonus bei Zielerreichung. ggf. staffeln.
- Wenn der Lieferant schon Staffeln anbietet: Verlangen, dass Du den Bonus der nächsthöheren Staffel garantiert zugesagt bekommst.
- Echte Werbekostenzuschüsse (d.h. du führst gegen Geld Werbemaßnahmen durch)
- Wenn Du schon hohe Mengen/Staffeln erreichst: Mit Reduzierung der Einkaufsmengen drohen. Wenn dann nichts kommt, eine längere Zeit nichts mehr bestellen. Die Zeit muss tatsächlich so bemessen sein, dass dein üblicher Bestellrhythmus mehrere Male aussetzt.
- Sonderkonditionen für Sonderanlässe (z.B. Jubiläum) verlangen. Davon hat der Lieferant zwar nichts, trotzdem ist er dann eher bereit, etwas nachzulassen. Auch, weil er weiß, dass du diesen Nachlass nicht immer wieder fordern wirst.
- Was bei uns teilweise auch klappt: Y% Nachlass auf alle Bestellungen im Zeitraum X, um eine bestimmte Verkaufsaktion durchführen zu können.
- Nicht einen bestimmten Artikel anfragen, sondern eine abstrakte Artikelbeschreibung/Produktkategorie geben und dafür ein Sonderangebot anfordern (z.B. nicht: "Ich brauche 5x Fahrrad Type XY" sondern: "Ich brauche 5 Mountainbikes mit Ausstattungsmerkmal YZ". Damit gibst Du Deinem Außendienstler die Möglichkeit, selber zu prüfen, bei welchem Artikel er einen größeren Nachlass geben kann. In vielen Branchen haben die Außendienstler bestimmte Aktionsprodukte für sowas in der Hinterhand oder vermarkten dann Restbestände günstig ab.
- Lieferanten mit Mitbewerberpreisen (den Preisen SEINER Mitbewerber und den Preisen DEINER Mitbewerber bei seinen Artikeln) konfrontieren.
- Manchmal musst Du auch einfach nur darauf drängen, besser eingestuft zu werden. Und plötzlich wirst Du besser eingestuft und verstehst, dass Du bisher nur ausgenommen wurdest, weil du nicht genug Druck gemacht hast.

Kommt stark auf die Branche an. In manchen Branchen sind Vereinbarungen gängig, die in anderen unbekannt und nicht akzeptiert sind.

Ach
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Ach » 16. Jun 2019 10:20

Wellenreiter hat geschrieben:
16. Jun 2019 09:59
Danke für eure Antworten. Mittlere 5 stellige Umsätze fahren wir mit mehreren Herstellern, jedoch ohne Konditionen verhandelt zu haben. Das ist auch nicht mein Steckenpferd. Einen Einkäufer hingegen können wir nicht auslasten. Führt ihr Verhandlungen telefonisch? Schriftlich? Oder besucht ihr Zulieferer zu diesem Zweck?
Der Zulieferer besucht uns.
Vor allem bei Verhandlungen für Einzelbestellungen machen wir das aber auch per Mail/Telefon.

Das verhandeln muss nicht Dein Steckenpferd sein, aber es lohnt sich ungemein. Du kannst es in einem gewissen Umfang lernen und die Erfolge sind sehr motivierend, weil du sie sofort spürst.

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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von fca » 16. Jun 2019 22:56

Bei manchen Händlern komme ich zwar beim Stückpreis nicht weiter, bekomme jedoch gerne mal andere "Goodies" rausgehandelt, wie zum Beispiel versandfertige Verpackung, Labeling oder so etwas. Am Ende ist das auch bares Geld wert.

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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von regalboy » 17. Jun 2019 09:41

Bei uns haben für den Teil der Waren, den wir selbst importieren, alle Wiederverkäufer die gleichen (guten) Einkaufspreise.

Insbesondere bei Markenartikeln sehe ich keinen Grund, warum der Importeur seine eigene Marge (stark) schmälern sollte, nur weil jemand mehr ein- und verkauft und auch entsprechend selbst mehr Gewinn dadurch hat.

Dazu noch die Spezialisten, die den Verkaufspreis 1:1 an den Einkaufspreis anpassen....

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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Investor » 17. Jun 2019 13:21

Kommt ja auf die Situation und wie schon gesagt die eigenen Möglichkeiten an. Sicherlich kann man mal nachfragen wenn man ordentliche Mengen kaufen will, die meisten haben ja wahrscheinlich ohnehin eine Rabattstaffel.

Ich habe hier nen Hersteller, der verfährt recht einfach: Es kostet was es kostet - und zwar immer etwas mehr als bei der letzten Bestellung, Skonto gibt es schon gleich gar nicht und umso mehr man bestellt umso höher sind die Frachtkosten. :durchdreh: Lohnt sich trotzdem.

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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Tony » 17. Jun 2019 15:13

Investor hat geschrieben:
17. Jun 2019 13:21
Ich habe hier nen Hersteller, der verfährt recht einfach: Es kostet was es kostet - und zwar immer etwas mehr als bei der letzten Bestellung, Skonto gibt es schon gleich gar nicht und umso mehr man bestellt umso höher sind die Frachtkosten. :durchdreh: Lohnt sich trotzdem.
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Nico-2012 » 17. Jun 2019 15:21

Tony hat geschrieben:
17. Jun 2019 15:13
Investor hat geschrieben:
17. Jun 2019 13:21
Ich habe hier nen Hersteller, der verfährt recht einfach: Es kostet was es kostet - und zwar immer etwas mehr als bei der letzten Bestellung, Skonto gibt es schon gleich gar nicht und umso mehr man bestellt umso höher sind die Frachtkosten. :durchdreh: Lohnt sich trotzdem.
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Investor » 17. Jun 2019 15:30

Nico-2012 hat geschrieben:
17. Jun 2019 15:21
Tony hat geschrieben:
17. Jun 2019 15:13
Investor hat geschrieben:
17. Jun 2019 13:21
Ich habe hier nen Hersteller, der verfährt recht einfach: Es kostet was es kostet - und zwar immer etwas mehr als bei der letzten Bestellung, Skonto gibt es schon gleich gar nicht und umso mehr man bestellt umso höher sind die Frachtkosten. :durchdreh: Lohnt sich trotzdem.
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Bestellst Du etwa bei catcat? :-y
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von marcibet » 17. Jun 2019 16:58

"Es gibt keine Sonderkonditionen" - völlig egal welcher Großhändler dir das Erzählt, es ist immer gelogen. Ändern kannst du an diesem Umstand nur ein bisschen durch Verhandlungsgeschickt, und deutlich durch Umsatz. Als wir begonnen haben (vor ~15 Jahren) haben wir eine sehr bekannte Handelsmarke zugekauft. Diese Produkte gabs/gibts bei jedem Fach-Händler meiner Branche, ganz egal ob stationär oder online. "Sonderkonditionen gibts keine - für niemanden" hies es. Ich habs geglaubt, und die Produkte dann (dem Mitbewerb angepasst) mit sehr mieser Marge (~15-20% Aufschlag) verkauft. Bei Messen mit anderen Fachhändlern ausgetauscht, alle haben gejammert wegen der schlechten Marge. Aber Auslisten ist nicht möglich, die Marke ist zu bekannt, und die Kunden bestellen dann oft auch noch was anderes dazu das dann margenträchtiger ist.

Zu beginn hatten wir mit dieser Marke Jahresumsätze von ~10.000 EUR, also nicht erwähnenswert.

Mit den Jahren stieg der Umsatz, und auch unsere Erfahrungen mit diversen Sonderkonditionen. Wir erreichten nach zwei Jahren schließlich zumindest 5% Skonto, das war ein "meilenstein" für uns. Naja...... mittlerweile ist unser Umsatz mit dieser Marke im hohen 6-stelligen Bereich, und unser Rabatt liegt bei 30%, der Skonto nach wie vor bei 5%. Der Aufschlag also mittlerweile bei >75% statt bei 15-20%. Wohlgemerkt noch immer der selbe Geschäftsführer bei der Marke, und unser Mitbewerb ist immer noch am Jammern ob der miesen Marge. Denn dort wird immer noch die Auskunft erteilt "Bei uns kriegt NIEMAND Sonderkondionen, nicht mal die größten Abnehmer"...

Und genauso verhält es sich auch bei anderen Marken. Glaub diesen Blödsinn nicht, und schau dass du den Umsatz steigerst, dann kommt der Rest von alleine.

Ach
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Re: Einkaufskonditionen verhandeln - Wie geht Ihr vor?

Beitrag von Ach » 17. Jun 2019 17:38

marcibet hat geschrieben:
17. Jun 2019 16:58
"Es gibt keine Sonderkonditionen" - völlig egal welcher Großhändler dir das Erzählt, es ist immer gelogen.
Genauso: "Ihr habt bereits die höchsten Sonderkonditionen."


Wellenreiter hat geschrieben:
16. Jun 2019 09:59
Mittlere 5 stellige Umsätze fahren wir mit mehreren Herstellern, jedoch ohne Konditionen verhandelt zu haben. Das ist auch nicht mein Steckenpferd. Einen Einkäufer hingegen können wir nicht auslasten.
Vielleicht kommst Du auch weiter, wenn Du mit einem anderen Händler zusammen einkaufst oder er kauft ein und leitet die Ware günstig an Dich weiter.
Wir haben auch phasenweise und postenweise Online-Händler beliefert, die davon profitiert haben, das wir günstiger einkaufen konnten.
Oft hatten wir die günstigen Preise einfach daher, dass wir abgeschottete Einkaufskanäle haben, auf die andere Händler nicht zugreifen können oder dadurch, dass wir als stationärer Fachhändler bessere Konditionen bekommen.

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