Hallo,

bei mir stehen demnächst neue Preisverhandlungen mit meinen Lieferanten und Hersteller an. Ich arbeite schon Jahren mit ihnen zusammen und die Umsätze sind stetig gestiegen.

Ich muss zugeben, dass ich kein guter Verhandler bin. Daher hier meine Frage:
Wie geht Ihr an die Sache heran, wenn Ihr mit euren Lieferanten neue Rabatte und Bonivereinbarungen verhandeln wollt? Welche Tipps und Empfehlungen habt Ihr?

mersan hat geschrieben:Hallo,

bei mir stehen demnächst neue Preisverhandlungen mit meinen Lieferanten und Hersteller an. Ich arbeite schon Jahren mit ihnen zusammen und die Umsätze sind stetig gestiegen.

Ich muss zugeben, dass ich kein guter Verhandler bin. Daher hier meine Frage:
Wie geht Ihr an die Sache heran, wenn Ihr mit euren Lieferanten neue Rabatte und Bonivereinbarungen verhandeln wollt? Welche Tipps und Empfehlungen habt Ihr?

Ich denke mal du solltest dir überlegen wie viel du gerne erreichen willst.

1,5,10,50%

Es ist ein Geben und Nehmen.
Verweise auf die stark gestiegenen Einkäufe und frage, was der Hersteller an Nachlass dir gibt, wenn du in 2017 wieder mindestens den Vorjahresbestellwert oder einmalig für X% mehr bestellst.
Auch eine Aktion des Herstellers "Frühlinsorder" zur Lieferung im Herbst mit prozentualem Nachlass je nach Bestellmenge ist im Handel üblich.

Grundsätzlich: Bekommst Du Skonto auf deine Rechnungsbeträge, wenn du innerhalb von x Tagen bezahlhst? Wenn nein, ist das eine zusätzliche gute Möglichkeit richtig zu sparen.

Ich würde versuchen, grundsätzlich eine Nachlass zu erhalten. Wenn das alles geklärt ist, dann noch 2 -3% Skonto auf Zahlung innerhalb 10 Tagen oder 10% auf Vorkasselieferungen (Pro forma Rechnung senden lassen)

Also wir haben mit nahezu keinem Lieferanten auch nur irgendwelche Boni Absprachen oder sonstwas (ausser Skonto aber selbst das ist im prinzip nix anderes, nur im minimalem Rahmen). Ist doch nur rumgerechne. Wenn se dir 50% Jahresbonus geben schlagen sie halt vorher 50% auf jeden Artikel drauf. Was anderes ist das doch nicht.

Das ist üblicherweise was womit ein Einkäufer seinen Chef beeindrucken kann. Für was anderes habe ich noch nicht mitbekommen das das zu was gut wäre. Uns wurden mal Preislisten von solchen Top Konditionen gezeigt für eine große Kette

Entweder der EK Preis für einen Artikel passt und ist wettbewerbsfähig oder wir bestellen halt nichts davon. Wenn der Artikel uns wichtig ist/in der Vergangenheit viel verkauft wurde sprechen wir den Aussendienstleister drauf an ob da was geht (im Zweifel Links posten für wieviel der verscheuert wird), wenn es um neue Artikel geht wird halt einfach nichts bestellt und der Artikel landet oft irgendwann auf Auslauflisten/Restposten oder sonstwas.

dance hat geschrieben:Es ist ein Geben und Nehmen.

Grundsätzlich: Bekommst Du Skonto auf deine Rechnungsbeträge, wenn du innerhalb von x Tagen bezahlhst? Wenn nein, ist das eine zusätzliche gute Möglichkeit richtig zu sparen.

Ich bekomme Skonto zwischen 2-4 %.

miezekatze hat geschrieben:Also wir haben mit nahezu keinem Lieferanten auch nur irgendwelche Boni Absprachen oder sonstwas (ausser Skonto aber selbst das ist im prinzip nix anderes, nur im minimalem Rahmen). Ist doch nur rumgerechne. Wenn se dir 50% Jahresbonus geben schlagen sie halt vorher 50% auf jeden Artikel drauf. Was anderes ist das doch nicht.

Das ist üblicherweise was womit ein Einkäufer seinen Chef beeindrucken kann. Für was anderes habe ich noch nicht mitbekommen das das zu was gut wäre. Uns wurden mal Preislisten von solchen Top Konditionen gezeigt für eine große Kette

Entweder der EK Preis für einen Artikel passt und ist wettbewerbsfähig oder wir bestellen halt nichts davon. Wenn der Artikel uns wichtig ist/in der Vergangenheit viel verkauft wurde sprechen wir den Aussendienstleister drauf an ob da was geht (im Zweifel Links posten für wieviel der verscheuert wird), wenn es um neue Artikel geht wird halt einfach nichts bestellt und der Artikel landet oft irgendwann auf Auslauflisten/Restposten oder sonstwas.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Hersteller mit denen ich zusammen arbeite, eine Standardpreisliste haben und je nach Umsatzentwicklung auf diese Liste einen Rabatt gewähren. Teilweise habe ich den gleichen Preis (ohne Rabatt), wenn ich die gleiche Ware beim Großhändler kaufe.

Ich habe schon Vereinbarungen mit einigen Herstellern für Rabatte und Rückvergütungen zum Ende des Jahres. Allerdings habe ich manchmal das Gefühl, dass die Rabatte, die ich bereits bekomme, nicht den Umsatzsteigerungen entsprechen.

Du hast allgemein gefragt und darauf konnte ich nur allgemein antworten.

Wenn du schon Skonti, Boni etc. hast, dann musst du halt im Einzelfall verhandeln, bei dem dir die Konditionen zu ungünstig erscheinen.

dance hat geschrieben:Du hast allgemein gefragt und darauf konnte ich nur allgemein antworten.

Wenn du schon Skonti, Boni etc. hast, dann musst du halt im Einzelfall verhandeln, in dem dir die Konditionen zu ungünstig erscheinen.

dance, entschuldige bitte, falls meine Antwort falsch rüber kam.

Ich habe meistens das Gefühl, dass ich nicht ausreichend verhandle. Daher hatte ich gehofft hier einige Tipps zu bekommen.

miezekatze hat geschrieben:Also wir haben mit nahezu keinem Lieferanten auch nur irgendwelche Boni Absprachen oder sonstwas (ausser Skonto aber selbst das ist im prinzip nix anderes, nur im minimalem Rahmen). Ist doch nur rumgerechne. Wenn se dir 50% Jahresbonus geben schlagen sie halt vorher 50% auf jeden Artikel drauf. Was anderes ist das doch nicht.

Das kann ich so nicht bestätigen. Ich habe Lieferanten, da gibt es EKs (ja, ich weiß, heißt nicht EKs), die sind fix und die ändern sich auch jahrelang nicht. Da handele ich dann dauerhaft durchaus 5% Rabatt aus. Und das läppert sich ganz schön. Dann noch 3% für Bankeinzug. Dann freu ich mich.
Nur wer fragt, dem wird Rabatt eingeräumt. Und wenn dann der nötige, freundliche Nachdruck in der Stimme ist, sollte das auch klappen.

Gibts sonst noch Möglichkeiten über Werbekostenzuschüsse zum Beispiel.

Und die Großen machen es ja vor. 100 Tage 4%. Werbekostenzuschüsse. Und dann noch mal nachträgliche Preisverhandlungen, wenn gut Abverkauft wurde

Kann man so pauschal sicher nicht sagen was hier am besten funktioniert.

Kommt ja auch auf verschiedene Faktoren an wie z.B. Branche, dein Bestellvolumen, Zahlungsart etc.
Wie verhandelst du persönlich, telefonisch, schriftlich?

Ich würde mal durchkalkulieren welchen EK du benötigst um für dich genommen konkurrenzfähig und/oder gewinnorientiert zu arbeiten. Dann halt dort in einen gewissen Rahmen drunter bleiben oder halt sagen ab Umsatz X hätte ich gerne folgendes... . Oder halt eine andere Vergütung oder Unterstützung des Lieferanten erbitten. Haben die Lieferanten Produkte im Sortiment die sonst keiner anbietet oder einen anderen USP. Bei Massenprodukten kann man halt leichter sagen, wenn nicht bestell ich halt wo anders. Ansonsten halt im Zweifel dein Unternehmen nochmal einwenig bewerben. Bei gutem Service und langjähriger Zusammenarbeit würde ich aber nicht auf den letzten Cent beharren.

Nico-2012 hat geschrieben:Kann man so pauschal sicher nicht sagen was hier am besten funktioniert.

So isses. Ich habe einen Hersteller der keinen Rabatt gewährt (egal was bestellt wird) die Versandkosten jedesmal neu berechnet und irgendwie immer teurer als zuvor, kein Skonto gewährt, nur mit DHL Express schicken will usw.

Aber: Die Artikel haben eine fette Marge und laufen.

Je mehr du einkaufst, desto besser sind deine Positionen. Wir haben Lieferanten, da hängen rechnerisch mehrere Arbeitsplätze von unserem Umsatz ab. Da kann man natürlich ganz ordentlich Dampf machen und darf sich auch nicht zu schade sein, es zu tun.

miezekatze hat geschrieben:Ist doch nur rumgerechne. Wenn se dir 50% Jahresbonus geben schlagen sie halt vorher 50% auf jeden Artikel drauf.

Das wäre doch super - in Summe 25% Rabatt!

Grrrr

Ansonsten gibt es bei uns zwar auch abundzu sowas wie "feste" Preislisten, aber die bekommen üblicherweise nur die, die neu sind und nicht wirklich vielversprechend aussehen.

Ist aber sicher Branchenabhängig, wie so oft. Und bei vielen unserer Artikeln gibt es genügend Hersteller die die gleichen Dinge machen unter anderem Namen (oder Händler inzwischen selber importieren), da ist nichts mit jahrelangen festen Preisen oder sowas was man auch durchziehen könnte.

Und wir sind da auch ganz froh drum das wir nicht mit Jahresboni oder so rechnen müssen wo wir im Prinzip zu teuer einkaufen und zu billig verkaufen um darauf zu hoffen das diese Zahlungen das ganze am Ende doch noch zu guten Zahlen drehen - oder gezwungen sind am Jahresende die Sachen rauszuwerfen/sinnlos nachzuordern damit wir die nächsthöhere Stufe bekommen oder so.

Letztlich müssen auch eure Lieferanten was an der Sache verdienen. Zu verschenken hat sicher niemand etwas. Es gilt den Punkt zu finden wo die noch zufrieden sind und du selbst möglichst wenig bezahlst

Denn wenn die unzufrieden mit den Vereinbarungen sind wird man über kurz oder lang Probleme haben. Das ist bei uns inzwischen ein paarmal auch schon Amazon passiert die das übliche "erst machen wir euch von uns abhängig, dann drehen wir euch den Hals um"-Spielchen spielen wollten. Inzwischen möchte Amazon die Artikel von normalen Händlern wie uns kaufen weil sie von diversen Herstellern nichts mehr bekommen.

passend zu diesem Thema, bin ich gerade dabei, Neukundenanfragen an Hersteller zu senden.

Bisher bin ich so vorgegangen, dass ich nach der Preisliste und dem Katalog angefragt habe, trotz dem Wissen welche Produkte ich erwerben möchte.

Daher die Frage - wie würdet ihr vorgehen, wenn ihr die potentiellen Produkte bereits selektiert habt?

- Anfragen direkt auf die Produkte bezogen
mit oder ohne Nennung von Stückzahlen? oder Staffelpreisen....

- oder wie seither?

Denke, dass wenn ich in eine Preisanfrage starte und dort die Jahresabnahme nenne, einen besseren Preis genannt bekomme, oder?

Nach Preisliste und Katalog im ersten Step ist schon ok. Ich würde dann auch nicht zuerst auf die Kacke hauen. E ssei denn, man ist Amazon oder Otto. Daher im zweiten Step, nach Rabattstaffeln, Naturalrabatt, Werbekostenzuschüsse, Boni fragen. Dann merken die zumindest, dass du es ernst meinst.

Vielen Dank für die zahlreichen Beiträge.

Ich sehe das auch so, dass bei Preisverhandlungen am Ende beide Seiten glücklich sein müssen, sonst wird die Zusammenarbeit auf Dauer nicht bestehen können. Meine Strategie war es bisher immer, die Zusammenarbeit auf einer persönlichen Ebene zu gestalten. Daher springe ich nicht sofort um, wenn ich den Artikel woanders günstiger bekommen würde.

Hinzuzufügen ist vielleicht noch, dass meine Artikel unter der Marke des Herstellers verkauft werden.

In Bezug auf Preisverhandlungen ist auch das Verhalten der selbstständigen Vertreter interessant. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass manche im Hinblick auf die Rabatte sehr zögerlich sind. Klar, würden sie weniger verdienen, weil der Umsatz pro Stück durch den Rabatt weniger wird, aber andererseits könnte insgesamt der Umsatz steigen. Vielleicht haben die Vertreter auch Staffelprovisionen, wo Sie mehr verdienen, wenn sie die Artikel ohne Rabatt verkaufen.

gemeinnützigerVerein hat geschrieben:Daher die Frage - wie würdet ihr vorgehen, wenn ihr die potentiellen Produkte bereits selektiert habt?

ich habe die Erfahrung gemacht, dass man mit einem einfachen Telefonat oft viel mehr erreichen kann. Viele Hersteller/Lieferanten finden es sogar gut wenn man selektiert hat und nicht so eine allgemeine Anfrage stellt, sondern genau das eine (oder mehrere) Produkte anfragt, dass man auch haben will. Habe in den letzten 1-2 Jahren die Erfahrung gemacht, dass selbst einige Dickschiffe mittlerweile aufgeschlossener sind...

eine Sache ist mir auch aufgefallen: wenn ich bei einem Hersteller anrufe und mich vorstelle und frage bei welchen Großhändler ich denn deren Zeug beziehen kann, da ich nur für 1-2k kaufen will, und sich das ja eh nicht lohnen würde direkt zu beziehen, werden die richtig aktiv und verpassen einem gleich ne Kundennummer mit Sondernettopreisen und Serverzugang für die Bilder. Das ist mir jetzt schon öfter passiert, gerade erst letzte Woche wieder, da sogar wahlweise mit 60 Tage Zahlungsziel oder 4% Skonto bei Bankeinzug Sicher nicht in jeder Branche, aber viele haben mir erzählt, dass würde auch in meiner Branche nicht gehen^^

Rabatte unterscheiden sich je nach Branche und Hersteller. Mir wäre aber noch kein Hersteller bzw Großhändler untergekommen der (entsprechendes Volumen vorrausgesetzt) keine Sonderkonditionen gewähren kann.

Aber ich kann dir aus eigener Erfahrung sagen: Es geht DEUTLICH mehr als man glaubt. Ein in meiner Branche SEHR bekannter Hersteller gewährt seinen Angeschlossenen Händlern per Default EK Konditionen im Bereich 3-8% auf die Preisliste. Die meisten Händler bewegen sich auch in dieser Bandbreite.

Was ich damals nicht für möglich gehalten habe, ist die theoretisch mögliche Ausdehnung dieses Rabattes wenn das Volumen entsprechend hoch ist. Derzeit stehe ich bei einem mittleren 7-stelligen Umsatz nur dieses Herstellers bei knappen 30% Rabatt. Du kannst dir ausrechnen was das für andere Händler die mit 3-8% rabattiert sind bedeutet...

Jeder dem das nicht klar ist der lässt massenhaft Geld liegen. Ich kenne immer noch Händler die nach Jahren bei den schlechten Rabatten stehenbleiben. Und ein Blick hier in diesem Thread bestätigt die wirtschaftliche Brillianz von vielen Händlern.